Beeinflussungstechniken sind überall – im Alltag, in Verhandlungen oder im Verkauf. Sie werden oft so geschickt eingesetzt, dass wir sie kaum bemerken. Dieses Video stellt drei wissenschaftlich fundierte Techniken vor, die vielen Menschen unbekannt sind. Denn nur wenn wir die Techniken erkennen und verstehen, dann können wir uns auch davor schützen…

1. Die Fear-Then-Relief-Technik
Diese Methode spielt mit Emotionen: Zuerst wird leichte Angst oder Unsicherheit ausgelöst, die kurz darauf durch Erleichterung aufgehoben wird. Dieser Wechsel macht Menschen empfänglicher für Bitten. Eine Studie von Dolinski und Nawrat (1998) im Journal of Experimental Social Psychology zeigt, dass die Zustimmungsbereitschaft nach dieser emotionalen Achterbahnfahrt steigt.

2. Die „Das ist meine einzige Bitte“-Technik
Hier wird eine Anfrage mit dem Hinweis versehen, dass sie die einzige ist. Das suggeriert Dringlichkeit. Eine Untersuchung von Grzyb und Dolinski (2017) in der European Review of Applied Psychology zeigt, dass diese sogenannte „Omega-Strategie“ besonders bei Spendenaufrufen effektiv ist. In der Studie erhöhte der Satz „Das ist meine einzige Bitte“ die Spendenbereitschaft deutlich.

3. Genaue Preise statt runder Summen
Präzise Preise wie 19,87 € statt 20,00 € wirken durchdachter und fairer. Sie erwecken den Eindruck, dass der Betrag genau kalkuliert wurde. Eine Studie von Loschelder et al. (2014) in Social Psychological and Personality Science belegt, dass solche Preise als glaubwürdiger wahrgenommen werden.Diese Technik sieht man oft beim Handel mit Gebrauchtwaren oder in Preisverhandlungen. Wer das weiß, kann hinterfragen, ob der Preis wirklich gerechtfertigt ist oder nur so erscheint.

Quellen:

Dolinski, D., & Nawrat, R. (1998). “Fear-then-relief” procedure for producing compliance: Beware when the danger is over. Journal of Experimental Social Psychology, 34(1), 27-50.
Dolinska, B., & Dolinski, D. (2014). Fear-then-relief, legitimizing a paltry contribution, and charity. European review of applied psychology, 64(1), 29-34.
Grzyb, T., & Doliński, D. (2017). “This is my only request”–using the ‘Omega’strategy to boost the success of charity drives. European Review of Applied Psychology, 67(4), 181-185.
Loschelder, D. D., Stuppi, J., & Trötschel, R. (2014). “€ 14,875?!”: Precision boosts the anchoring potency of first offers. Social Psychological and Personality Science, 5(4), 491-499.

In der Studie von List, Murphy, Price und James (2019) wird untersucht, ob Spendenkampagnen, die auf den persönlichen Nutzen der Spenderinnen abzielen, effektiver sind als solche, die den Nutzen für die Empfängerinnen betonen. Die Forscher führten ein Experiment mit über 290.000 Haushalten durch und fanden heraus, dass Appelle, die den sogenannten „Warm Glow“-Effekt – also das gute Gefühl, Gutes zu tun – in den Vordergrund stellten, die Spendenbereitschaft signifikant steigerten. Diese Ansprache führte nicht nur zu einer um 4,5 % höheren Spendenrate, sondern auch zu durchschnittlich 20 % höheren Spendenbeträgen. Interessanterweise hatten Appelle, die ausschließlich die auf Altruismus setzten, keinen vergleichbaren Effekt.

Das Fazit: Ob bei Spendenaktionen, Verhandlungen oder zwischenmenschlichen Diskussionen – wer den persönlichen Nutzen seines Gegenübers in den Vordergrund stellt und geschickt hervorhebt, erhöht die Wahrscheinlichkeit von Kooperation und Unterstützung erheblich.

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Studien (nur kleine Auswahl):

List, J. A., Murphy, J. J., Price, M. K., & James, A. G. (2019). Do Appeals to Donor Benefits Raise More Money than Appeals to Recipient Benefits? Evidence from a Natural Field Experiment with Pick. Click. Give (No. w26559). National Bureau of Economic Research.

List, J. A., Murphy, J. J., Price, M. K., & James, A. G. (2021). An experimental test of fundraising appeals targeting donor and recipient benefits. Nature Human Behaviour, 5(10), 1339-1348.

In diesem Video beleuchten wir drei der häufigsten und kostspieligsten Fehler in der Personalauswahl und -entwicklung. Diese Fehler führen zu schlechteren Geschäftsergebnissen, hohen Fluktuationsraten und massiven finanziellen Verlusten.

1. Toleranz gegenüber toxischen Verhaltensweisen am Arbeitsplatz:
Toxisches Verhalten am Arbeitsplatz – darunter Respektlosigkeiten und Belästigungen – verursacht immense Kosten für Unternehmen. Laut einer Meta-Analyse von Dhanani et al. (2021) erleben 34 % der Mitarbeiter solche Missstände direkt, während 44 % sie beobachten. Dies führt zu jährlichen Verlusten von bis zu 1,97 Billionen Dollar durch Produktivitätsausfälle, Krankmeldungen und hohe Fluktuationsraten.

2. Fehler in der Personalauswahl:
In der Personalauswahl wird oft die Bedeutung der Intelligenz der Bewerber unterschätzt. Laut der Meta-Analyse von Schmidt & Shaffer (2016) ist die allgemeine kognitive Fähigkeit (Intelligenz) einer der besten Prädiktoren für den zukünftigen beruflichen Erfolg. Trotzdem setzen viele Unternehmen immer noch auf unstrukturierte Interviews und andere wenig valide Methoden. Dies führt dazu, dass potenziell hochqualifizierte Talente übersehen werden, was die langfristige Wettbewerbsfähigkeit schwächt und das Innovationspotenzial mindert.

3. Ineffektive Personalentwicklungsmaßnahmen:
Viele Personalentwicklungs- und Schulungsprogramme erreichen ihre Ziele nicht, weil sie schlecht geplant oder umgesetzt sind. Lacerenza et al. (2017) zeigen in einer umfassenden Meta-Analyse, dass Schulungen und Führungskräfteentwicklung nur dann effektiv sind, wenn sie auf konkrete Ziele ausgerichtet sind und regelmäßig evaluiert werden. Ansonsten verschwenden Unternehmen Millionen an Euro für Maßnahmen, die keine nachhaltige Wirkung zeigen.
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Studien (nur eine kleine Auswahl):

Cortina, L. M., Rabelo, V. C., & Holland, K. J. (2018). Beyond blaming the victim: Toward a more progressive understanding of workplace mistreatment. Industrial and Organizational Psychology, 11(1), 81-100.

Dhanani, L. Y., LaPalme, M. L., & Joseph, D. L. (2021). How prevalent is workplace mistreatment? A meta‐analytic investigation. Journal of Organizational Behavior, 42(8), 1082-1098.

Han, S., Harold, C. M., Oh, I. S., Kim, J. K., & Agolli, A. (2022). A meta‐analysis integrating 20 years of workplace incivility research: Antecedents, consequences, and boundary conditions. Journal of Organizational Behavior, 43(3), 497-523.

Kausel, E. E., Culbertson, S. S., & Madrid, H. P. (2016). Overconfidence in personnel selection: When and why unstructured interview information can hurt hiring decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 137, 27-44.

Lacerenza, C. N., Reyes, D. L., Marlow, S. L., Joseph, D. L., & Salas, E. (2017). Leadership training design, delivery, and implementation: A meta-analysis. Journal of Applied Psychology, 102(12), 1686.

McCord, M. A., Joseph, D. L., Dhanani, L. Y., & Beus, J. M. (2018). A meta-analysis of sex and race differences in perceived workplace mistreatment. Journal of Applied Psychology, 103(2), 137.

Schmidt, Frank L., Oh, In‐Sue, & Shaffer, Jonathan A. (2016). The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 100 years of research findings. Fox School of Business Research Paper. Available at SSRN: https://ssrn.com/abstract=2853669

Vranjes, I., & Lyubykh, Z. (2021). Workplace mistreatment: A review and agenda for research. Oxford Research Encyclopedia of Business and Management.

Yao, J., Lim, S., Guo, C. Y., Ou, A. Y., & Ng, J. W. X. (2022). Experienced incivility in the workplace: A meta-analytical review of its construct validity and nomological network. Journal of Applied Psychology, 107(2), 193.

Zell, E., & Lesick, T. L. (2022). Big five personality traits and performance: A quantitative synthesis of 50+ meta‐analyses. Journal of Personality, 90(4), 559-573.

Zhou, Y., Mistry, T. G., Kim, W. G., & Cobanoglu, C. (2021). Workplace mistreatment in the hospitality and tourism industry: a systematic literature review and future research suggestions. Journal of Hospitality and Tourism Management, 49, 309-320.

Nur die Klügsten schauen sich dieses Video an…

In diesem Video tauchen wir in die faszinierende Welt der „Egofalle“ ein – eine Beeinflussungstechnik, die auf der Überzeugung basiert, dass Menschen eher zustimmen, wenn sie dabei ihre positiven Eigenschaften bestätigen können. Wir werfen einen Blick auf die aktuelle Studie „Egotistic Trap as a Social Influence Technique“ von Dolinski, Grzyb und Kulesza (2023), die diese Technik detailliert untersucht.

Die Studie zeigt, wie kraftvoll das Spiel mit dem Ego sein kann: Im ersten Experiment stimmten 52,4% der Teilnehmer einer Umfrage zu, wenn ihnen mitgeteilt wurde, dass intelligente Personen gesucht werden – ein deutlicher Anstieg gegenüber 32,7% in der Kontrollgruppe. Im zweiten Experiment stieg die Bereitschaft zur Inspektion von Autos in offiziellen Werkstätten von 56,7% auf 71,7%, als die Aussage „vernünftige Kunden lassen ihre Autos offiziell inspizieren“ verwendet wurde.

Aber es gibt noch eine Variante der Ego-Falle, die für vermutlich sogar noch effektiver ist…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Bolkan, S., & Andersen, P. A. (2009). Image induction and social influence: Explication and initial tests. Basic and Applied Social Psychology, 31(4), 317-324.

Dolinski, D., Grzyb, T., & Kulesza, W. (2023). Egotistic trap as a social influence technique. Social Influence, 18(1), 2204245.

Dolinski, D., & Grzyb, T. (2022). 100 effective techniques of social influence: when and why people comply. Routledge.

Dolinski, D., Grzyb, T., Kulesza, W., Błaszczyk, P., Laska, D., Liebersbach, F., … & Strzelczyk, Ł. (2024). ‘We are looking for people like you’–new technique of social influence as a tool of improving response rate in surveys. Social Influence, 19(1), 2316348.

„Probier doch mal die Karotte.“
„Probier doch mal die Trauben.“

„Neeeeiiinn!“

Eltern kennen den ermüdenden Kampf: Viele Kinder sind schwer für gesunde Lebensmittel zu „begeistern.“ Dies ist umso bedauerlicher, da in der Kindheit viele Geschmackspräferenzen ausgebildet werden.
Doch was, wenn es einen Weg gäbe, um Kinder dazu zu bringen, freiwillig gesünderes Essen auszuprobieren?

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Studien (nur kleine Auswahl):

Beckerman, J. P., Alike, Q., Lovin, E., Tamez, M., & Mattei, J. (2017). The development and public health implications of food preferences in children. Frontiers in nutrition, 4, 66.

Echelbarger, M., Maimaran, M., & Gelman, S. A. (2020). Children’s variety seeking in food choices. Journal of the Association for Consumer Research, 5(3), 322-328.

Ferera, M., Benozio, A., & Diesendruck, G. (2020). The development of a scarcity bias. Child development, 91(5), 1698-1708.

Maimaran, M., & Salant, Y. (2019). The effect of limited availability on children’s consumption, engagement, and choice behavior. Judgment and Decision Making, 14(1), 72-79.

Unzählige Menschen (mich eingeschlossen) sind bereits auf die Listentechnik reingefallen. Dabei ist die Technik ebenso einfach wie effektiv: Man zeigt Personen einfach eine Liste mit (vermeintlichen) Teilnehmern, wodurch der soziale Druck, ebenfalls teilzunehmen, verstärkt wird. Wie stark fallen die Effekte jedoch aus, wenn die Liste besonders lang ist und die bisherigen Teilnehmer (scheinbar) besonders viel gespendet haben? Diese Frage wurde bereits in einer klassischen Studie von Reinigen (1982) beantwortet…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2002). The science and practice of persuasion. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 43(2), 40-50.

Reingen, P. H. (1982). Test of a list procedure for inducing compliance with a request to donate money. Journal of Applied Psychology, 67(1), 110.

Die berühmten Experimente zum Gruppendruck von Solomon Asch (1952, 1956) gehören sicherlich zu den bekanntesten Experimenten der Psychologie. Leider mussten in der Geschichte der Menschheit schon viele Menschen sterben (Verfolgung der Juden, Hexenverbrennungen, Kriege), weil Menschen sich dem (offensichtlich falschen) Urteil der Gruppe angeschlossen haben…

PS: Sich dem Urteil der Gruppe anzuschließen, ist in vielen Fällen natürlich ein guter Reflex, aber manchmal kann es leider auch zu katastrophalen Fehleinschätzungen kommen.

Kurzzusammenfassung:
In diesem Experiment wurden Probanden in eine Gruppe von vermeintlichen Mitteilnehmern gesteckt und aufgefordert, die Länge von Linien zu beurteilen. Allerdings waren die anderen Teilnehmer in Wirklichkeit Komplizen des Forschers.
In den Durchgängen zeigten die Komplizen absichtlich falsche Antworten, die offensichtlich falsch waren. Das Ziel war zu sehen, ob die eigentlichen Probanden dem Gruppendruck nachgeben und ebenfalls falsche Antworten geben würden, obwohl die korrekte Antwort offensichtlich war.
Die Ergebnisse zeigten, dass viele Teilnehmer unter dem Einfluss der Gruppe tatsächlich falsche Antworten gaben, obwohl sie vorher richtig geantwortet hatten.
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Studien (nur kleine Auswahl):

Asch, S.E. (1956). „Studies of independence and conformity. A minority of one against a unanimous majority“. Psychological Monographs. 70 (9): 1–70.

Asch, S.E. (1955). „Opinions and social pressure“. Scientific American. 193 (5): 31–35.

Asch, Solomon (1951). „Effects of group pressure on the modification and distortion of judgments“. Groups, Leadership and Men: Research in Human Relations. Carnegie Press. pp. 177–190. ISBN 978-0-608-11271-8.

Bond, R., & Smith, P. B. (1996). Culture and conformity: A meta-analysis of studies using Asch’s (1952b, 1956) line judgment task. Psychological bulletin, 119(1), 111.

Mori, K., & Arai, M. (2010). No need to fake it: Reproduction of the Asch experiment without confederates. International Journal of Psychology, 45(5), 390-397.

Perrin, S., & Spencer, C. (1981). Independence or conformity in the Asch experiment as a reflection of cultural and situational factors. British Journal of Social Psychology, 20(3), 205-209.

Ušto, M., Drače, S., & Hadžiahmetović, N. (2019). Replication of the“ Asch Effect“ in Bosnia and Herzegovina: Evidence for the Moderating Role of Group Similarity in Conformity. Psychological Topics, 28(3), 589-599.

Die APPLE VISION PRO ist ohne Frage ein Meisterwerk der Technik. Aber wird diese neue Technologie der Menschheit gut tun? Oder werden aktuelle Tendenzen der Vereinsamung und Depressivität noch weiter verstärkt?
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Studien (nur kleine Auswahl):

Desai, R., John, A., Stott, J., & Charlesworth, G. (2020). Living alone and risk of dementia: A systematic review and meta-analysis. Ageing Research Reviews, 62, 101122.

Holt-Lunstad, J. (2017). The potential public health relevance of social isolation and loneliness: Prevalence, epidemiology, and risk factors. Public Policy & Aging Report, 27(4), 127-130.

Holt-Lunstad, J., Robles, T. F., & Sbarra, D. A. (2017). Advancing social connection as a public health priority in the United States. American psychologist, 72(6), 517.

Holt-Lunstad, J., & Steptoe, A. (2022). Social isolation: An underappreciated determinant of physical health. Current opinion in psychology, 43, 232-237.

Holt-Lunstad, J. (2022). Social connection as a public health issue: The evidence and a systemic framework for prioritizing the “social” in social determinants of health. Annual Review of Public Health, 43, 193-213.

Kannan V, Veazie P. US trends in social isolation, social engagement, and companionship —nationally and by age, sex, race/ethnicity, family income, and work hours, 2003–2020. SSM – Population Health. 2023;Volume 21.

Kovacs B, Caplan N, Grob S, King M. Social Networks and Loneliness During the COVID-19 Pandemic. Socius. 2021;7:2378023120985254.

Lazzari, C., & Rabottini, M. (2022). COVID-19, loneliness, social isolation and risk of dementia in older people: a systematic review and meta-analysis of the relevant literature. International Journal of Psychiatry in Clinical Practice, 26(2), 196-207.

Shen, C., Rolls, E. T., Cheng, W., Kang, J., Dong, G., Xie, C., … & Feng, J. (2022). Associations of social isolation and loneliness with later dementia. Neurology, 99(2), e164-e175.

Smith, R. W., Holt-Lunstad, J., & Kawachi, I. (2023). Benchmarking social isolation, loneliness and smoking: challenges and opportunities for public health. American Journal of Epidemiology, kwad121.

Wang, F., Gao, Y., Han, Z., Yu, Y., Long, Z., Jiang, X., … & Zhao, Y. (2023). A systematic review and meta-analysis of 90 cohort studies of social isolation, loneliness and mortality. Nature Human Behaviour, 1-13.

Die meisten Menschen haben das Bedürfnis, gegenüber ihren Mitmenschen in einem guten Licht dazustehen. Hierfür betreiben sie, was Psychologen als „impression management“ bezeichnen. Sie überwachen und verändern ihre Selbstdarstellung auf unterschiedlichste Weise. Dies führt mitunter dazu, dass sie im Beisein verschiedener Menschen (Chef, Mutter, Freunde etc) völlig unterschiedliche Verhaltensweisen an den Tag legen. Wer uns beeinflussen möchte, kann sich diese Verhaltenstendenz jedoch zu nutze machen…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Mueller-Hanson, R. A., Heggestad, E. D., & Thornton, G. C. (2006). Individual differences in impression management: An exploration of the psychological processes underlying faking. Psychology Science, 48(3), 288.

Rind, B., & Benjamin, D. (1994). Effects of public image concerns and self-image on compliance. The Journal of Social Psychology, 134(1), 19-25.

Tedeschi, J. T., & Rosenfeld, P. (1981). Impression management theory and the forced compliance situation. Impression management theory and social psychological research, 147-177.

Tedeschi, J. T. (Ed.). (2013). Impression management theory and social psychological research. Academic Press.

Tetlock, P. E., & Manstead, A. S. (1985). Impression management versus intrapsychic explanations in social psychology: A useful dichotomy?. Psychological review, 92(1), 59.

Unsere Stimme kann einen Einfluss auf unsere Stimmung und unser Wohlbefinden haben. Unsere Stimmbänder sind in gewisser Weise wie Muskeln, die trainiert werden müssen, um ihre Funktion optimal auszuführen. Wenn wir über einen längeren Zeitraum wenig sprechen oder über einen längeren Zeitraum mit falscher Sprechtechnik sprechen, kann dies zu einer Beeinträchtigung der Stimme führen. Eine geschwächte Stimme kann uns das Gefühl geben, dass wir nicht in der Lage sind, uns auszudrücken oder unsere Gedanken klar auszudrücken, was zu einem persönlichen Versagen führen kann. Auf der anderen Seite kann eine entspannt klingende, tiefe Stimme auf den Redner entspannend wirken. Dies liegt daran, dass unsere Stimme nicht nur ein Instrument zur Kommunikation mit anderen ist, sondern auch ein Werkzeug, um uns selbst zu beruhigen und zu zentrieren. Die Art und Weise, wie wir sprechen, kann unsere Emotionen beeinflussen und uns helfen, uns selbst zu regulieren. Wenn wir mit einer entspannten, tiefen Stimme sprechen, können wir uns beruhigen und uns selbstbewusster und ausgeglichener fühlen. Es ist wichtig, unsere Stimme zu pflegen und sie regelmäßig zu trainieren, um sicherzustellen, dass sie in gutem Zustand ist. Dazu gehört auch die Verwendung der richtigen Sprechtechnik und die Vermeidung von Überbeanspruchung oder Missbrauch der Stimme. Indem wir uns um unsere Stimme kümmern, können wir nicht nur unsere Fähigkeit zur Kommunikation verbessern, sondern auch unser Wohlbefinden und unsere Stimmung positiv beeinflussen.

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Studien (nur kleine Auswahl):

Foglia, L., & Wilson, R. A. (2013). Embodied cognition. Wiley Interdisciplinary Reviews: Cognitive Science, 4(3), 319-325.

Fugate, J. M., Macrine, S. L., & Cipriano, C. (2019). The role of embodied cognition for transforming learning. International Journal of School & Educational Psychology, 7(4), 274-288.

Gronau, Q. F., Van Erp, S., Heck, D. W., Cesario, J., Jonas, K. J., & Wagenmakers, E. J. (2017). A Bayesian model-averaged meta-analysis of the power pose effect with informed and default priors: The case of felt power. Comprehensive Results in Social Psychology, 2(1), 123-138.

Marmolejo-Ramos, F., Murata, A., Sasaki, K., Yamada, Y., Ikeda, A., Hinojosa, J. A., … & Ospina, R. (2020). Your face and moves seem happier when I smile. Experimental Psychology.

Röhricht, F., Gallagher, S., Geuter, U., & Hutto, D. D. (2014). Embodied cognition and body psychotherapy: The construction of new therapeutic environments. Sensoria: A Journal of Mind, Brain & Culture, 10(1).

Stel, M., Dijk, E. V., Smith, P. K., Dijk, W. W. V., & Djalal, F. M. (2012). Lowering the pitch of your voice makes you feel more powerful and think more abstractly. Social Psychological and Personality Science, 3(4), 497-502.