Hast du dich jemals gefragt, warum die Werbung, die du online siehst, manchmal unheimlich passend wirkt? Dahinter steckt oft eine hochentwickelte Form der maßgeschneiderten Massenbeeinflussung, angetrieben durch künstliche Intelligenz (KI) und selbstlernende Algorithmen. Plattformen wie Facebook nutzen riesige Datenmengen, um nicht nur deine Interessen, sondern sogar deine Persönlichkeitsmerkmale zu verstehen und dich gezielt anzusprechen.

Eine Schlüsselstudie, die dieses Phänomen wissenschaftlich untermauert hat, ist:

Matz, S. C., Kosinski, M., Nave, G., & Stillwell, D. J. (2017). Psychological targeting as an effective approach to digital mass persuasion. Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS), 114(48), 12714-12719.

Was besagt diese Studie?
In dieser wegweisenden Untersuchung (oft einfach als „Matz et al., 2017“ zitiert) zeigten die Forscher, dass Werbebotschaften deutlich effektiver sind, wenn sie auf die psychologischen Profile der Nutzer zugeschnitten werden. Sie nutzten Facebook-Likes, um Persönlichkeitsprofile von Millionen von Nutzern nach dem Fünf-Faktoren-Modell (Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit, Neurotizismus) zu erstellen. Anschließend führten sie reale Werbekampagnen durch, bei denen die Anzeigenvarianten (z.B. eine Anzeige für ein Beauty-Produkt) mal auf eher extrovertierte, mal auf eher introvertierte Persönlichkeiten zugeschnitten wurden. Das Ergebnis war eindeutig: Psychologisch passende Anzeigen führten zu signifikant mehr Klicks und sogar mehr Käufen als unpassende oder neutrale Anzeigen. Die Studie lieferte damit einen starken Beleg dafür, dass „Psychological Targeting“ – also das gezielte Ansprechen basierend auf psychologischen Merkmalen – eine wirksame Methode zur digitalen Massenpersuasion ist.

Aber es geht weit über Facebook-Likes hinaus!
Die in der Studie verwendeten Likes sind nur eine Art von Datenspur. In Wahrheit hinterlassen wir unzählige digitale Fußabdrücke:

Suchanfragen bei Google
Angeschaute Videos auf YouTube
Standortdaten vom Smartphone
Online-Einkäufe
Interaktionen in Apps
Gesundheitsdaten aus Wearables
… und vieles mehr!

All diese Daten können von KI-Systemen analysiert werden, um extrem detaillierte Profile von uns zu erstellen. Diese Profile ermöglichen es Unternehmen, nicht nur Werbung hochpräzise auszuspielen, sondern potenziell auch unsere Meinungen und unser Verhalten subtil zu beeinflussen.

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Studien (nur kleine Auswahl):

Kosinski, M., Stillwell, D., & Graepel, T. (2013). Private traits and attributes are predictable from digital records of human behavior. Proceedings of the National Academy of Sciences, 110(15), 5802-5805.

Matz, S. C., Kosinski, M., Nave, G., & Stillwell, D. J. (2017). Psychological targeting as an effective approach to digital mass persuasion. Proceedings of the national academy of sciences, 114(48), 12714-12719.

Matz, S., Kosinski, M., Stillwell, D., & Nave, G. (2017). Psychological framing as an effective approach to real-life persuasive communication. ACR North American Advances.

Matz, S., & Kosinski, M. (2019). Using consumers’ digital footprints for more persuasive mass communication. NIM Marketing Intelligence Review, 11(2), 18-23.

Youyou, W., Kosinski, M., & Stillwell, D. (2015). Computer-based personality judgments are more accurate than those made by humans. Proceedings of the National Academy of Sciences, 112(4), 1036-1040.

Sind Sterne Schicksal?

Der Glaube an die Weisheit der Sterne ist wieder auf dem Vormarsch (Andersson et al., 2022). Und wer kann es verdenken? Der Gedanke, dass unser Schicksal von langer Hand geplant ist und in den Sternen abzulesen ist, wirkt zugleich faszinierend als auch romantisch.

Viele Vorhersagen der Astrologie können jedoch ohne größere Probleme getestet werden. Einige Forscher haben sich die Mühe gemacht und große Datensätze analysiert. Steckt in den Vorhersagen vielleicht doch ein Funken Wahrheit? Sind Sternzeichen tatsächlich ein Spiegelbild unserer inneren Wesenszüge? Oder verbirgt sich hinter den Horoskopen doch nur ein Mythos?

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Studien (nur kleine Auswahl):

Abdel-Khalek, A., & Lester, D. (2006). Astrological signs and personality in Kuwaitis and Americans. Psychological reports, 98(2), 602-607.

Allum, N. (2011). What makes some people think astrology is scientific?. Science Communication, 33(3), 341-366.

Andersson, I., Persson, J., & Kajonius, P. (2022). Even the stars think that I am superior: Personality, intelligence and belief in astrology. Personality and Individual Differences, 187, 111389.

Clarke, D., Gabriels, T., & Barnes, J. (1996). Astrological signs as determinants of extroversion and emotionality: An empirical study. The Journal of psychology, 130(2), 131-140.

Helgertz, J., & Scott, K. (2020). The validity of astrological predictions on marriage and divorce: a longitudinal analysis of Swedish register data. Genus, 76(1), 1-18.

Steyn, R. (2011). Astrological signs and personality differences. Journal of Psychology in Africa, 21(3), 493-494.

Was macht Menschen im Leben „erfolgreich“?

Seit Jahrzehnten versuchen Forscher, diese Frage in aufwendigen Studien zu beantworten. Dabei stießen sie tatsächlich auf einige Persönlichkeitseigenschaften, mit denen sich zumindest ein großer Teil des Erfolgs mancher Menschen vorhersagen lässt (z. B. Intelligenz, Selbstkontrolle, Gewissenhaftigkeit, Offenheit, Extrovertiertheit, Selbstwirksamkeitserwartung etc.). Doch selbst wenn man diese „besten“ Prädiktoren kombiniert und statistisch für Messfehler korrigiert, bleibt in vielen Studien ein sehr großer Teil der Varianz unerklärt.

Offenbar gibt es noch einen weiteren großen Erfolgsfaktor, der von vielen Menschen drastisch unterschätzt wird. Einiges spricht dafür, dass es sich dabei um den Faktor „Zufall“ handelt. Und manche Forscher – so wie der heutige Gastredner Professor Dr. Christian Busch – sind davon überzeugt, dass wir durch das richtige Mindset erlernen können, den Erfolgsfaktor Zufall besser zu nutzen. Und so können wir aus einem trivialen Zufall eventuell Glück machen.

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Studien und Bücher (nur kleine Auswahl):

Busch, C. (2023). Erfolgsfaktor Zufall: Wie wir Ungewissheit und unerwartete Ereignisse für uns nutzen können. Murmann Publishers GmbH. https://bit.ly/zufallsbuch

Busch, C. (2022). Towards a Theory of Serendipity: A Systematic Review and Conceptualization. Journal of Management Studies.

Busch, C., & Barkema, H. (2022). Planned luck: How incubators can facilitate serendipity for nascent entrepreneurs through fostering network embeddedness. Entrepreneurship Theory and Practice, 46(4), 884-919.

Busch, C., & Barkema, H. (2021). From necessity to opportunity: Scaling bricolage across resource‐constrained environments. Strategic Management Journal, 42(4), 741-773.

Duckworth, A. L., & Seligman, M. E. (2005). Self-discipline outdoes IQ in predicting academic performance of adolescents. Psychological science, 16(12), 939-944.

Moffitt, T. E., Arseneault, L., Belsky, D., Dickson, N., Hancox, R. J., Harrington, H., … & Caspi, A. (2011). A gradient of childhood self-control predicts health, wealth, and public safety. Proceedings of the national Academy of Sciences, 108(7), 2693-2698.

PLUTINO, A., BIONDO, A., & Rapisarda, A. (2018). Talent vs Luck: the role of randomness in success and failure.

Schmidt, F. L., Oh, I. S., & Shaffer, J. A. (2016). The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 100 years. Fox School of Business Research Paper, 1-74.

Strömbäck, C., Lind, T., Skagerlund, K., Västfjäll, D., & Tinghög, G. (2017). Does self-control predict financial behavior and financial well-being?. Journal of Behavioral and Experimental Finance, 14, 30-38.

Wiseman, R. (2004). The luck factor. Random House.

Mittlerweile haben es fast alle verstanden: Wir bezahlen die kostenlose Nutzung von Diensten wie Facebook, Tiktok, Google und Co. mit unseren persönlichen Daten. Aber was können die Big-Tech-Firmen mit diesen Daten alles anstellen? In einer bahnbrechenden Studie konnten Forscher der Stanford Universität vor einigen Jahren eine (etwas gruselige) Antwort liefern: es ist ein leichtes, nur mit Hilfe von Facebook-Likes die wichtigsten Persönlichkeitseigenschaften (u.a. die Big Five: Offenheit, Verträglichkeit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion und Neurotizismus) vorherzusagen (Youyou et al., 2015).

Die Ergebnisse dieser Studie zeigen, dass Facebook Likes eine wertvolle Quelle für die Vorhersage von Persönlichkeitseigenschaften sind und dass Machine Learning-Modelle in der Lage sind, diese Eigenschaften mit hoher Genauigkeit vorherzusagen (Kosinski, Stillwell, & Graepel, 2013). Allerdings gibt es auch ethische Bedenken hinsichtlich der Privatsphäre und der Möglichkeit, dass diese Technologie missbraucht werden könnte (Stichwort: Cambridge Analytica).

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Studien (nur kleine Auswahl):

Kosinski, M., Stillwell, D., & Graepel, T. (2013). Private traits and attributes are predictable from digital records of human behavior. Proceedings of the National Academy of Sciences, 110(15), 5802-5805.

Markovikj, D., Gievska, S., Kosinski, M., & Stillwell, D. (2013). Mining facebook data for predictive personality modeling. In Proceedings of the International AAAI Conference on Web and Social Media (Vol. 7, No. 2, pp. 23-26).

Matz, S. C., Kosinski, M., Nave, G., & Stillwell, D. J. (2017). Psychological targeting as an effective approach to digital mass persuasion. Proceedings of the national academy of sciences, 114(48), 12714-12719.

Matz, S., Kosinski, M., Stillwell, D., & Nave, G. (2017). Psychological framing as an effective approach to real-life persuasive communication. ACR North American Advances.

Matz, S. C., Kosinski, M., Nave, G., & Stillwell, D. J. (2018). Reply to Eckles et al.: Facebook’s optimization algorithms are highly unlikely to explain the effects of psychological targeting. Proceedings of the National Academy of Sciences, 115(23), E5256-E5257.

Matz, S., & Kosinski, M. (2019). Using consumers’ digital footprints for more persuasive mass communication. NIM Marketing Intelligence Review, 11(2), 18-23.

Matz, S. C., Kosinski, M., Nave, G., & Stillwell, D. J. (2018). Reply to Sharp et al.: Psychological targeting produces robust effects. Proceedings of the National Academy of Sciences, 115(34), E7891-E7891.

Youyou, W., Kosinski, M., & Stillwell, D. (2015). Computer-based personality judgments are more accurate than those made by humans. Proceedings of the National Academy of Sciences, 112(4), 1036-1040.

Ist Persönlichkeit im Beruf unwichtig? – Die Big Five und Berufserfolg (Personalauswahl, Wirtschaftspsychologie)

Über 100 Jahre Forschung konnten eindrucksvoll zeigen: Anhand der Big Five Persönlichkeitsfaktoren lässt sich Berufserfolg im Durchschnitt erstaunlich schlecht vorhersagen (Schmidt, Oh & Shaffer, 2016). So zeigte eine gigantische Metaanalyse beispielsweise, dass die Persönlichkeitseigenschaften Extrovertiertheit und emotionale Stabilität nur 0,8 % bzw 1,4% der Varianz in den beruflichen Leistungen erklären. Zum Vergleich: die kognitive Leistungsfähigkeit (Intelligenz) erklärte 42,5%!

Sind Persönlichkeitseigenschaften im Beruf also wirklich weitgehend unbedeutend? Die Antwort erfahrt ihr im Video…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Hossiep, R., & Bräutigam, S. (2006). Personalauswahl und-entwicklung mit dem Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung (BIP). Persönlichkeitsmodelle und Persönlichkeitstests, 15, 136-158.

Merchel, R., Frieg, P., & Hossiep, R. (2021). Validitätsbefunde zum Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung (BIP). Zeitschrift für Arbeits-und Organisationspsychologie A&O.

Schmidt, F. L., Oh, I.-S., & Shaffer, J. A. (2016). The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 100 years of research findings. Working paper retrieved from www.researchgate.net. doi: 10.13140/RG.2.2.18843.26400

Van Aarde, N., Meiring, D., & Wiernik, B. M. (2017). The validity of the Big Five personality traits for job performance: Meta‐analyses of South African studies. International Journal of Selection and Assessment, 25(3), 223-239.

Wilmot, M. P., & Ones, D. S. (2019). A century of research on conscientiousness at work. Proceedings of the National Academy of Sciences, 116(46), 23004-23010.

Wilmot, M. P., Wanberg, C. R., Kammeyer-Mueller, J. D., & Ones, D. S. (2019). Extraversion advantages at work: A quantitative review and synthesis of the meta-analytic evidence. Journal of Applied Psychology, 104(12), 1447.

Zell, E., & Lesick, T. L. (2022). Big five personality traits and performance: A quantitative synthesis of 50+ meta‐analyses. Journal of Personality, 90(4), 559-573.

Woran erkennt man Menschen, die im Beruf herausragende Leistungen erbringen werden?

Werfen Sie einen Blick auf die folgende Liste und versuchen Sie einzuschätzen, welche der Faktoren am wichtigsten sind:

– Schulnoten

– Handschrift

– Extrovertiertheit

– Gewissenhaftigkeit

– Integrität

– Intelligenz

– Offenheit für neue Erfahrungen

– Referenzen

Die Suche nach den „perfekten Mitarbeitern“ beschäftigt die Personalauswahl-Forschung schon seit mehr als 100 Jahren. Eine der einflussreichsten und größten Meta-Analysen (Schmidt et al, 2016) liefert bemerkenswerte Erkenntnisse (siehe Video). Trotzdem werden in vielen Unternehmen diese Erkenntnisse leider noch nicht ausreichend berücksichtigt. Die Konsequenzen können verheerend sein…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Dazzi, C., & Pedrabissi, L. (2009). Graphology and personality: an empirical study on validity of handwriting analysis. Psychological reports, 105(3_suppl), 1255-1268.

Huffcutt, A. I., Culbertson, S. S., & Weyhrauch, W. S. (2014). Moving forward indirectly: Reanalyzing the validity of employment interviews with indirect range restriction methodology. International Journal of Selection and Assessment, 22(3), 297-309.

Hurtz, G. M., & Donovan, J. J. (2000). Personality and job performance: the Big Five revisited. Journal of applied psychology, 85(6), 869.

Kausel, E. E., Culbertson, S. S., & Madrid, H. P. (2016). Overconfidence in personnel selection: When and why unstructured interview information can hurt hiring decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 137, 27-44.

Neter, E., & Ben-Shakhar, G. (1989). The predictive validity of graphological inferences: A meta-analytic approach. Personality and Individual differences, 10(7), 737-745.

Schmidt, Frank L. and Oh, In‐Sue and Shaffer, Jonathan A., The Validity and Utility of Selection Methods in Personnel Psychology: Practical and Theoretical Implications of 100 Years of Research Findings (October 17, 2016). Fox School of Business Research Paper. Available at SSRN: https://ssrn.com/abstract=2853669

Zell, E., & Lesick, T. L. (2022). Big five personality traits and performance: A quantitative synthesis of 50+ meta‐analyses. Journal of Personality, 90(4), 559-573.

Kann die Kleidung, die wir tragen, unser Denken und Verhalten beeinflussen? Werden wir intelligenter, wenn wir einen Doktor-Kittel tragen? Oder werden wir hilfsbereiter, wenn wir einen Krankenschwester-Kittel tragen? Einige Studien jüngeren Datums zur sogenannten „enclothed cognition“ („eingekleidetes Denken“) legen nahe, dass an dem Phänomen wirklich etwas dran sein könnte… Aber wie robust sind die Effekte wirklich?

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Studien und Bücher (nur kleine Auswahl):

Adam, H., & Galinsky, A. D. (2012). Enclothed cognition. Journal of experimental social psychology, 48(4), 918-925.

Burck, E. (2019). Das manipulierte Gehirn: Psychologie der unbewussten Beeinflussung. BoD–Books on Demand.

Burns, D. M., Fox, E. L., Greenstein, M., Olbright, G., & Montgomery, D. (2019). An old task in new clothes: A preregistered direct replication attempt of enclothed cognition effects on Stroop performance. Journal of Experimental Social Psychology, 83, 150-156.

Jones, M. G., Lee, T., Chesnutt, K., Carrier, S., Ennes, M., Cayton, E., … & Huff, P. (2019). Enclothed cognition: putting lab coats to the test. International Journal of Science Education, 41(14), 1962-1976.

Kraus, M. W., & Mendes, W. B. (2014). Sartorial symbols of social class elicit class-consistent behavioral and physiological responses: A dyadic approach. Journal of Experimental Psychology: General, 143(6), 2330.

López-Pérez, B., Ambrona, T., Wilson, E. L., & Khalil, M. (2016). The effect of enclothed cognition on empathic responses and helping behavior. Social Psychology.

Mendoza, S. A., & Parks-Stamm, E. J. (2020). Embodying the police: the effects of enclothed cognition on shooting decisions. Psychological reports, 123(6), 2353-2371.

Zimbardo, P. G. (1969). The human choice: Individuation, reason, and order versus deindividuation, impulse, and chaos. In Nebraska symposium on motivation. University of Nebraska press.

Nicht selten wird an der psychischen Erkrankung eines Individuums „herumgedoktert“, obwohl die Ursache und die Aufrechterhaltung des Problems auf das System (z.b. Familie, Schule, Arbeitsplatz) zurückzuführen ist. In der Psychologie gibt es daher schon seit vielen Jahren die sogenannte „systemische Therapie“, bei welcher der Einzelne nicht isoliert, sondern als eingebettet in sein System begriffen wird. Nicht der einzelne ist krank, sondern das System, in dem er sich befindet. Aber wie effektiv ist systemische Therapie wirklich? Wie effektiv ist systemische Therapie z.b. im Vergleich zu kognitiver Verhaltenstherapie bei Menschen mit sozialen Ängsten?

Studie:

Hunger, C., Hilzinger, R., Klewinghaus, L., Deusser, L., Sander, A., Mander, J., … & Schweitzer, J. (2020). Comparing Cognitive Behavioral Therapy and Systemic Therapy for Social Anxiety Disorder: Randomized Controlled Pilot Trial (SOPHO‐CBT/ST). Family process, 59(4), 1389-1406.

Eine Studie deutscher Forscher (Greifeneder et al., 2010) legt nahe, dass Menschen mit schwierig zu lesender Handschrift in der Schule systematisch benachteiligt werden…

Das Milgram-Experiment ist wahrscheinlich das bekannteste Experiment der Psychologie. Haben die Ergebnisse zum Autoritätsdruck heute noch Relevanz?

Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck