Die Door-in-the-face-Technik und die Foot-in-the-Door-Technik gehören zu den bekanntesten Beeinflussungstechniken. Funktionieren die Techniken auch in der Kindererziehung? Eine Pilot-Studie gibt erste Hinweise. Aber sollte man solche Beeinflussungstechniken wirklich in der Erziehung wirklich einsetzen?

Literatur

Chan, A. C. Y., & Au, T. K. F. (2011). Getting children to do more academic work: foot-in-the-door versus door-in-the-face. Teaching and Teacher Education, 27(6), 982-985.

Die Door-in-the-face-Technik gehört neben der Foot-in-the-Door-Technik zu den bekanntesten Beeinflussungstechniken. Funktioniert die Technik auch in einem kommerziellen Setting?

Literatur

Pascual, A., & Guéguen, N. (2006). Door-in-the-face technique and monetary solicitation: An evaluation in a field setting. Perceptual and motor skills, 103(3), 974-978.

Guéguen, N., Jacob, C., & Meineri, S. (2011). Effects of the Door-in-the-Face technique on restaurant customers’ behavior. International Journal of Hospitality Management, 30(3), 759-761.

Manchmal lassen sich Menschen eher überzeugen, wenn man sich von ihnen zunächst mal die Tür vor der Nase zuschlagen lässt. Wenn dann noch der Fragesteller als Angehöriger der eigenen Gruppe (In-Group) angesehen wird, lässt sich die Erfolgsquote sogar noch weiter steigern.

Literatur

Lecat, B., Hilton, D. J., & Crano, W. D. (2009). Group status and reciprocity norms: Can the door-in-the-face effect be obtained in an out-group context?. Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 13(3), 178.

Die Door-in-the-face-Technik gehört neben der Foot-in-the-face-Technik zu den bekanntesten Beeinflussungstechniken.

Im Jahr 1975 publizierten Cialdini und Kollegen eine viel beachtete Studie, die bis heute als Grundstein für die Forschung zur Door-in-the-face-Technik angesehen werden kann:
Die Versuchsleiter gaben sich als Mitarbeiter des „County Youth Counseling Program“ aus, die auf der Suche nach Freiwilligen seien, welche unentgeltlich eine Gruppe jugendlicher Straftäter bei einem Zoobesuch betreuen würden (zwei Stunden an einem Nachmittag).
Erwartungsgemäß waren in dieser Kontrollbedingung nur wenige Versuchspersonen (17%) dazu bereit, ihre kostbare Zeit für die Resozialisation der jugendlichen Straftäter zu opfern.
Ein anderes Bild ergab sich jedoch, wenn sich der Versuchsleiter zunächst absichtlich die Tür vor der Nase zuschlagen ließ…

Literatur

Cialdini, Robert B., et al. „Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique.“ Journal of personality and Social Psychology 31.2 (1975): 206.

Was passiert, wenn man Beeinflussungstechniken kombiniert?

Besprochene Studien:
Fointiat, V. (2000). “Foot-in-the-Mouth” versus “Door-in-the-Face” requests. The Journal of Social Psychology, 140(2), 264-266.