Seit Jahrzehnten erforschen Psychologen (vor allem Sozialpsychologen) Manipulationstechniken. Es kristallisiert sich immer mehr heraus, dass es manchmal nur eines einzigen Satzes bedarf, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass eine andere Person unserer Bitte nachkommt. Besonders wirksam scheinen dabei die folgenden Techniken zu sein:

1. „Evoking freedom“-Technik

2. „Das ist meine einzige Bitte“-Technik

3. Legitimization of a paltry contribution-Technik

4. „You will probably refuse…“-Technik

5. Foot-in-the-mouth-Technik

Da sich diese Manipulationstechniken problemlos in den normalen Sprachgebrauch einbauen lassen und viele Menschen dies im Alltag ohnehin automatisch tun, sind sie für uns schwer zu erkennen. Trotzdem gilt wie so oft: Je mehr wir mit diesen Techniken vertraut sind, desto besser können wir uns vor ihnen schützen.

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Studien (nur kleine Auswahl):

Andrews, K. R., Carpenter, C. J., Shaw, A. S., & Boster, F. J. (2008). The legitimization of paltry favors effect: A review and meta-analysis. Communication Reports, 21(2), 59-69.

Bolkan, S., & Rains, S. A. (2017). The legitimization of paltry contributions as a compliance-gaining technique: A meta-analysis testing three explanations. Communication Research, 44(7), 976-996.

Carpenter, C. J. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the “but you are free” compliance-gaining technique. Communication Studies, 64(1), 6-17.

Guéguen, N. (2016). “You will probably refuse, but…”: When activating reactance in a single sentence increases compliance with a request. Polish Psychological Bulletin.

Dolinski, D., Grzyb, T., Olejnik, J., Prusakowski, S., & Urban, K. (2005). Let’s Dialogue About Penny: Effectiveness of Dialogue Involvement and Legitimizing Paltry Contribution Techniques 1. Journal of Applied Social Psychology, 35(6), 1150-1170.

Fointiat, V. (2000). “Foot-in-the-Mouth” versus “Door-in-the-Face” requests. The Journal of Social Psychology, 140(2), 264-266.

Grzyb, T., & Doliński, D. (2017). “This is my only request”–using the ‘Omega’strategy to boost the success of charity drives. European Review of Applied Psychology, 67(4), 181-185.

Howard, D. J. (1990). The influence of verbal responses to common greetings on compliance behavior: The foot‐in‐the‐mouth effect. Journal of Applied Social Psychology, 20(14), 1185-1196.

Farley, S. D., Kelly, J., Singh, S., Thornton Jr, C., & Young, T. (2019). “Free to Say No”: Evoking freedom increased compliance in two field experiments. The Journal of social psychology, 159(4), 482-489.

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Betreff: Sozialpsychologische Beeinflussungstechniken

Sozialpsychologische Beeinflussungstechniken sind Verhaltensweisen, die darauf abzielen, die Meinung oder Handlungen anderer Personen zu beeinflussen. Sie werden in vielen Bereichen des täglichen Lebens angewendet, von der Verkaufsförderung bis hin zur politischen Kampagne. Einige der bekanntesten sozialpsychologischen Beeinflussungstechniken sind die „foot-in-the-door“-Technik, die „door-in-the-face“-Technik, die „low-ball“-Technik und die „that’s-not-all“-Technik.

Die „foot-in-the-door“-Technik basiert auf der Annahme, dass Menschen eher bereit sind, eine größere Bitte zu erfüllen, nachdem sie bereits eine kleinere Bitte erfüllt haben. Eine bekannte Studie, die diese Technik untersucht hat, ist die von Freedman und Fraser (1966). In dieser Studie baten die Forscher zunächst um eine kleine Gefälligkeit (z.B. ein kleines Schild aufhängen), bevor sie um eine größere Gefälligkeit baten (z.B. riesiges Schild im Vorgarten). Die Ergebnisse zeigten, dass die Personen, die zunächst die kleine Gefälligkeit erfüllt hatten, eher bereit waren, auch die größere Gefälligkeit zu erfüllen.

Die „door-in-the-face“-Technik basiert auf der Annahme, dass Menschen eher bereit sind, eine kleinere Bitte zu erfüllen, nachdem sie eine größere Bitte abgelehnt haben. Eine bekannte Studie, die diese Technik untersucht hat, ist die von Cialdini et al. (1975). In dieser Studie baten die Forscher zunächst um eine sehr große Gefälligkeit (z.B. eine Woche lang an einer Studie teilzunehmen), bevor sie um eine kleinere Gefälligkeit baten (z.B. einen Fragebogen auszufüllen). Die Ergebnisse zeigten, dass die Personen, die zunächst die große Gefälligkeit abgelehnt hatten, eher bereit waren, auch die kleinere Gefälligkeit zu erfüllen.

Die Evoking Freedom Technik ist eine der einfachsten und gleichzeitig effektivsten Beeinflussungstechniken, die bisher von Psychologen in Studien untersucht wurde. In den meisten Fällen genügt es schon, an eine Bitte einen der folgenden Sätze anzuhängen:

„…, aber sie können natürlich frei entscheiden, ob sie das machen wollen oder nicht.“

„…, aber fühlen sie sich nicht verpflichtet.“

„…, aber du kannst natürlich auch nein sagen.“

Die Technik funktioniert vermutlich deswegen so gut, weil wir auf Anfragen anderer Menschen gewöhnlich mit Reaktanz (Widerspenstigkeit) reagieren. Das heißt, wir haben zunächst den Impuls „Nein“ zu sagen, weil wir nicht in unserer Freiheit (z.b. der Freiheit, was wir mit unserer Zeit oder unserem Geld machen) eingeschränkt werden möchten. Sobald uns jedoch jemand zusichert, dass wir uns vollkommen frei entscheiden dürfen, wird unser Gefühl von Freiheit wieder hergestellt (evoking freedom), Reaktanz abgebaut und die Einwilligungsbereitschaft steigt. Interessant ist auch, dass die Wirksamkeit der Technik je nach Kultur (individualistisch und freiheitsliebend versus kollektivistisch) variiert…

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Studien und Bücher (nur kleine Auswahl):

Burck, E. (2019). Das manipulierte Gehirn: Psychologie der unbewussten Beeinflussung. BoD–Books on Demand.

Burck, E. (2016). Neue Psychologie der Beeinflussung: Die Erforschung der Manipulation. BoD–Books on Demand.

Carpenter, C. J. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the “but you are free” compliance-gaining technique. Communication Studies, 64(1), 6-17.

Carpenter, C. J., & Pascual, A. (2016). Testing the reactance vs. the reciprocity of politeness explanations for the effectiveness of the “but you are free” compliance-gaining technique. Social influence, 11(2), 101-110.

Farley, S. D., Kelly, J., Singh, S., Thornton Jr, C., & Young, T. (2019). “Free to Say No”: Evoking freedom increased compliance in two field experiments. The Journal of social psychology, 159(4), 482-489.

Samson-Secrieru, L., & Carpenter, C. J. (2017). Examining mindlessness and friendliness in the evoking-freedom compliance-gaining technique. Communication Research Reports, 34(4), 368-375.