Robert Cialdini gehört sicherlich zu den einflussreichsten Psychologen der Welt. Seine Studien haben das Forschungsfeld der Sozialpsychologie maßgeblich geprägt und seine Bücher zum Thema Beeinflussungstechniken wurden millionenfach gekauft. Umso spannender ist die Tatsache, dass eine seiner berühmtesten Studien erst kürzlich repliziert wurde (Bergquist et al. 2021). Mit mäßigem Erfolg…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Bergquist, M., Blumenschein, P., Karinti, P., Köhler, J., Ramos, É. M. S., Rödström, J., & Ejelöv, E. (2021). Replicating the focus theory of normative conduct as tested by Cialdini et al.(1990). Journal of Environmental Psychology, 74, 101573.

Cialdini, R. B., & Jacobson, R. P. (2021). Influences of social norms on climate change-related behaviors. Current Opinion in Behavioral Sciences, 42, 1-8.

Cialdini, R. B., Reno, R. R., & Kallgren, C. A. (1990). A focus theory of normative conduct: Recycling the concept of norms to reduce littering in public places. Journal of personality and social psychology, 58(6), 1015.

Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2004). Social influence: Compliance and conformity. Annu. Rev. Psychol., 55, 591-621.

Cialdini, R. B., Kallgren, C. A., & Reno, R. R. (1991). A focus theory of normative conduct: A theoretical refinement and reevaluation of the role of norms in human behavior. In Advances in experimental social psychology (Vol. 24, pp. 201-234). Academic Press.

Kallgren, C. A., Reno, R. R., & Cialdini, R. B. (2000). A focus theory of normative conduct: When norms do and do not affect behavior. Personality and social psychology bulletin, 26(8), 1002-1012.

Reno, R. R., Cialdini, R. B., & Kallgren, C. A. (1993). The transsituational influence of social norms. Journal of personality and social psychology, 64(1), 104.

Die meisten Menschen haben das Bedürfnis, gegenüber ihren Mitmenschen in einem guten Licht dazustehen. Hierfür betreiben sie, was Psychologen als „impression management“ bezeichnen. Sie überwachen und verändern ihre Selbstdarstellung auf unterschiedlichste Weise. Dies führt mitunter dazu, dass sie im Beisein verschiedener Menschen (Chef, Mutter, Freunde etc) völlig unterschiedliche Verhaltensweisen an den Tag legen. Wer uns beeinflussen möchte, kann sich diese Verhaltenstendenz jedoch zu nutze machen…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Mueller-Hanson, R. A., Heggestad, E. D., & Thornton, G. C. (2006). Individual differences in impression management: An exploration of the psychological processes underlying faking. Psychology Science, 48(3), 288.

Rind, B., & Benjamin, D. (1994). Effects of public image concerns and self-image on compliance. The Journal of Social Psychology, 134(1), 19-25.

Tedeschi, J. T., & Rosenfeld, P. (1981). Impression management theory and the forced compliance situation. Impression management theory and social psychological research, 147-177.

Tedeschi, J. T. (Ed.). (2013). Impression management theory and social psychological research. Academic Press.

Tetlock, P. E., & Manstead, A. S. (1985). Impression management versus intrapsychic explanations in social psychology: A useful dichotomy?. Psychological review, 92(1), 59.

Seit Jahrzehnten erforschen Psychologen (vor allem Sozialpsychologen) Manipulationstechniken. Es kristallisiert sich immer mehr heraus, dass es manchmal nur eines einzigen Satzes bedarf, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass eine andere Person unserer Bitte nachkommt. Besonders wirksam scheinen dabei die folgenden Techniken zu sein:

1. „Evoking freedom“-Technik

2. „Das ist meine einzige Bitte“-Technik

3. Legitimization of a paltry contribution-Technik

4. „You will probably refuse…“-Technik

5. Foot-in-the-mouth-Technik

Da sich diese Manipulationstechniken problemlos in den normalen Sprachgebrauch einbauen lassen und viele Menschen dies im Alltag ohnehin automatisch tun, sind sie für uns schwer zu erkennen. Trotzdem gilt wie so oft: Je mehr wir mit diesen Techniken vertraut sind, desto besser können wir uns vor ihnen schützen.

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Studien (nur kleine Auswahl):

Andrews, K. R., Carpenter, C. J., Shaw, A. S., & Boster, F. J. (2008). The legitimization of paltry favors effect: A review and meta-analysis. Communication Reports, 21(2), 59-69.

Bolkan, S., & Rains, S. A. (2017). The legitimization of paltry contributions as a compliance-gaining technique: A meta-analysis testing three explanations. Communication Research, 44(7), 976-996.

Carpenter, C. J. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the “but you are free” compliance-gaining technique. Communication Studies, 64(1), 6-17.

Guéguen, N. (2016). “You will probably refuse, but…”: When activating reactance in a single sentence increases compliance with a request. Polish Psychological Bulletin.

Dolinski, D., Grzyb, T., Olejnik, J., Prusakowski, S., & Urban, K. (2005). Let’s Dialogue About Penny: Effectiveness of Dialogue Involvement and Legitimizing Paltry Contribution Techniques 1. Journal of Applied Social Psychology, 35(6), 1150-1170.

Fointiat, V. (2000). “Foot-in-the-Mouth” versus “Door-in-the-Face” requests. The Journal of Social Psychology, 140(2), 264-266.

Grzyb, T., & Doliński, D. (2017). “This is my only request”–using the ‘Omega’strategy to boost the success of charity drives. European Review of Applied Psychology, 67(4), 181-185.

Howard, D. J. (1990). The influence of verbal responses to common greetings on compliance behavior: The foot‐in‐the‐mouth effect. Journal of Applied Social Psychology, 20(14), 1185-1196.

Farley, S. D., Kelly, J., Singh, S., Thornton Jr, C., & Young, T. (2019). “Free to Say No”: Evoking freedom increased compliance in two field experiments. The Journal of social psychology, 159(4), 482-489.

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Betreff: Sozialpsychologische Beeinflussungstechniken

Sozialpsychologische Beeinflussungstechniken sind Verhaltensweisen, die darauf abzielen, die Meinung oder Handlungen anderer Personen zu beeinflussen. Sie werden in vielen Bereichen des täglichen Lebens angewendet, von der Verkaufsförderung bis hin zur politischen Kampagne. Einige der bekanntesten sozialpsychologischen Beeinflussungstechniken sind die „foot-in-the-door“-Technik, die „door-in-the-face“-Technik, die „low-ball“-Technik und die „that’s-not-all“-Technik.

Die „foot-in-the-door“-Technik basiert auf der Annahme, dass Menschen eher bereit sind, eine größere Bitte zu erfüllen, nachdem sie bereits eine kleinere Bitte erfüllt haben. Eine bekannte Studie, die diese Technik untersucht hat, ist die von Freedman und Fraser (1966). In dieser Studie baten die Forscher zunächst um eine kleine Gefälligkeit (z.B. ein kleines Schild aufhängen), bevor sie um eine größere Gefälligkeit baten (z.B. riesiges Schild im Vorgarten). Die Ergebnisse zeigten, dass die Personen, die zunächst die kleine Gefälligkeit erfüllt hatten, eher bereit waren, auch die größere Gefälligkeit zu erfüllen.

Die „door-in-the-face“-Technik basiert auf der Annahme, dass Menschen eher bereit sind, eine kleinere Bitte zu erfüllen, nachdem sie eine größere Bitte abgelehnt haben. Eine bekannte Studie, die diese Technik untersucht hat, ist die von Cialdini et al. (1975). In dieser Studie baten die Forscher zunächst um eine sehr große Gefälligkeit (z.B. eine Woche lang an einer Studie teilzunehmen), bevor sie um eine kleinere Gefälligkeit baten (z.B. einen Fragebogen auszufüllen). Die Ergebnisse zeigten, dass die Personen, die zunächst die große Gefälligkeit abgelehnt hatten, eher bereit waren, auch die kleinere Gefälligkeit zu erfüllen.

Die sogenannte Fear-then-relief Technik (erst Angst – dann Erleichterung) ist sicherlich eine der effektivsten, aber auch gleichzeitig eine der fiesesten sozialpsychologisch erforschten Beeinflussungstechniken. Anwender der Technik erzeugen absichtlich einen Zustand der emotionalen Verwirrung (see saw of emotions), durch welchen wir leichter zu beeinflussen sind. Denn wenn wir beispielsweise die Emotionen Angst und Erleichterung durchlaufen, schlittern wir in der Folge kurzzeitig in einen Zustand der Unachtsamkeit. In diesem kurzen Moment werden wir empfänglicher für Anfragen und Suggestionen (unsere Compliance steigt; Dolinski et al., 2002).

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Studien (nur kleine Auswahl):

Dillard, J. P., & Anderson, J. W. (2004). The role of fear in persuasion. Psychology & Marketing, 21(11), 909-926.

Dolinski, D., Ciszek, M., Godlewski, K., & Zawadzki, M. (2002). Fear‐then‐relief, mindlessness, and cognitive deficits. European Journal of Social Psychology, 32(4), 435-447.

Dolinska, B., & Dolinski, D. (2014). Fear-then-relief, legitimizing a paltry contribution, and charity. European review of applied psychology, 64(1), 29-34.

Dolinski, D., & Nawrat, R. (1998). “Fear-then-relief” procedure for producing compliance: Beware when the danger is over. Journal of Experimental Social Psychology, 34(1), 27-50.

Dolinski, D., & Szczucka, K. (2012). Fear-then-relief-then argument: How to sell goods using the EDTR technique of social influence. Social Influence, 7(3), 251-267.

Nawrat, R., & Dolinski, D. (2007). „Seesaw of Emotions“ and Compliance: Beyond the Fear-Then-Relief Rule. The Journal of social psychology, 147(5), 556-571.

Geertzema, J. N. (2007). There is More to Social Influence Techniques Than Meets the Ear: The Influence of Nonverbal Behavior on the Fear-Then-Relief Technique (Master’s thesis, University of Twente).

Viele Beeinflussungstechniken wurden von Forschern getestet. Viele davon waren in kontrollierten Tests wirkungslos. In dieser Episode werden 5 Beeinflussungstechniken zusammengefasst, die sich als sehr effektiv erwiesen haben. Im Alltag kann es sehr hilfreich sein, diese Strategien zu kennen, um sich vor Überredungs- und Beeinflussungsversuchen zu schützen…

ABER ES STEHT IHNEN FREI, ABZULEHNEN

GEMEINSAMKEITEN BETONEN

FUSS-IN-DER-TÜR-TECHNIK

KÖRPERSPRACHE NACHAHMEN

PARADOXE BEEINFLUSSUNG

(einfach auf das Bild klicken)
Sehr guter radiowissen-Beitrag über die Beeinflussung durch Framing.

Stellen Sie sich vor, ein Student würde Sie auf der Straße ansprechen und darum bitten, an einem dieser beiden Experimente teilzunehmen:

1) Im Rahmen eines Experiments zum Thema „Konzentration“ sollen Sie ein kurzes Video anschauen und dann ein paar Fragen dazu beantworten. Das Experiment dauert insgesamt 15 Minuten und Sie erhalten 6 Euro als Aufwandsentschädigung.

2) Im Rahmen eines Experiments zum Thema „Konzentration“ sollen sie 15 Minuten lang Symbole abmalen. Sie erhalten dafür aber keine Bezahlung.

Es liegt wohl auf der Hand, dass Experiment 1 wesentlich attraktiver ist. Zum einen klingt es inhaltlich unterhaltsamer, zum anderen winkt eine gute Bezahlung. Das zweite Experiment wirkt dagegen ziemlich trocken und langweilig. Und da es auch keine Aufwandsentschädigung gibt, müsste man schon eine clevere Beeinflussungstechnik anwenden, um Menschen dazu zu bewegen, an diesem Experiment teilzunehmen. Eine Möglichkeit besteht darin, die andere Person mit dem ersten Experiment zu ködern…
Auch im Alltag lassen wir uns allzu häufig auf diese Weise ködern…

Literatur

Marchand M., Joule R.-V., & Guéguen, N. (2015). The lure technique: Generalization and moderating effects. Revue Européenne de Psychologie Appliquée, 65(2).

Guéguen, N., Joule, R.-V., & Marchand, M. (2013). The Lure technique: Impact of the delay, the solicitor and involvement on the submission. Canadian Journal of Behavioural Science/Revue canadienne des sciences du comportement, 45(2), 138-147.

Stellen Sie sich vor, ein Student würde Sie auf der Straße ansprechen und darum bitten, an einem dieser beiden Experimente teilzunehmen:

1) Im Rahmen eines Experiments zum Thema „Konzentration“ sollen Sie ein kurzes Video anschauen und dann ein paar Fragen dazu beantworten. Das Experiment dauert insgesamt 15 Minuten und Sie erhalten 6 Euro als Aufwandsentschädigung.

2) Im Rahmen eines Experiments zum Thema „Konzentration“ sollen sie 15 Minuten lang Symbole abmalen. Sie erhalten dafür aber keine Bezahlung.

Es liegt wohl auf der Hand, dass Experiment 1 wesentlich attraktiver ist. Zum einen klingt es inhaltlich unterhaltsamer, zum anderen winkt eine gute Bezahlung. Das zweite Experiment wirkt dagegen ziemlich trocken und langweilig. Und da es auch keine Aufwandsentschädigung gibt, müsste man schon eine clevere Beeinflussungstechnik anwenden, um Menschen dazu zu bewegen, an diesem Experiment teilzunehmen. Eine Möglichkeit besteht darin, die andere Person mit dem ersten Experiment zu ködern…
Auch im Alltag lassen wir uns allzu häufig auf diese Weise ködern…

Literatur

Marchand M., Joule R.-V., & Guéguen, N. (2015). The lure technique: Generalization and moderating effects. Revue Européenne de Psychologie Appliquée, 65(2).

Guéguen, N., Joule, R.-V., & Marchand, M. (2013). The Lure technique: Impact of the delay, the solicitor and involvement on the submission. Canadian Journal of Behavioural Science/Revue canadienne des sciences du comportement, 45(2), 138-147.

Häufig kommt es vor, dass jemand nicht direkt mit einer Bitte an uns herantritt, sondern zuerst prinzipiell nach unserer Hilfsbereitschaft fragt: „Kannst du mir einen Gefallen tun?“
Kann es sein, dass diese Vorgehensweise erfolgsversprechender ist? Französische Forscher sind dieser Frage auf den Grund gegangen…

Literatur

Meineri, S., Dupre, M., Vallee, B., & Gueguen, N. (2015). When a service request precedes the target request: another compliance without pressure technique?. Social Influence, 10(4), 278-285.

Haben Sie in ihrem Freundeskreis Menschen, die den gleichen Namen haben wie sie selbst? Welches Gefühl hatten Sie gegenüber dieser Person, als Sie ihr zum ersten Mal vorgestellt wurden? Womöglich waren Sie Ihrem Namensvetter besonders wohlgesonnen. Und falls er Sie damals um einen Gefallen gebeten haben sollte, waren Sie vielleicht außergewöhnlich hilfsbereit.

Literatur

Garner, R. (2005). What’s in a name? Persuasion perhaps. Journal of Consumer Psychology, 15, 108 − 116.

Gueguen, N., & Martin, A. (2009). Incidental similarity facilitates behavioral mimicry. Social Psychology, 40(2), 88-92.

Guéguen, N., Pichot, N., & Dreff, G. (2005). Similarity and Helping Behavior on the Web: The Impact of the Convergence of Surnames Between a Solicitor and a Subject in a Request Made by E‐Mail. Journal of Applied Social Psychology, 35(2), 423-429.

Oates, K., & Wilson, M. (2002). Nominal kinship cues facilitate altruism. Proceedings of the Royal Society of London. Series B: Biological Sciences, 269, 105-109.