Nur die Klügsten schauen sich dieses Video an…

In diesem Video tauchen wir in die faszinierende Welt der „Egofalle“ ein – eine Beeinflussungstechnik, die auf der Überzeugung basiert, dass Menschen eher zustimmen, wenn sie dabei ihre positiven Eigenschaften bestätigen können. Wir werfen einen Blick auf die aktuelle Studie „Egotistic Trap as a Social Influence Technique“ von Dolinski, Grzyb und Kulesza (2023), die diese Technik detailliert untersucht.

Die Studie zeigt, wie kraftvoll das Spiel mit dem Ego sein kann: Im ersten Experiment stimmten 52,4% der Teilnehmer einer Umfrage zu, wenn ihnen mitgeteilt wurde, dass intelligente Personen gesucht werden – ein deutlicher Anstieg gegenüber 32,7% in der Kontrollgruppe. Im zweiten Experiment stieg die Bereitschaft zur Inspektion von Autos in offiziellen Werkstätten von 56,7% auf 71,7%, als die Aussage „vernünftige Kunden lassen ihre Autos offiziell inspizieren“ verwendet wurde.

Aber es gibt noch eine Variante der Ego-Falle, die für vermutlich sogar noch effektiver ist…

__________________

Studien (nur kleine Auswahl):

Bolkan, S., & Andersen, P. A. (2009). Image induction and social influence: Explication and initial tests. Basic and Applied Social Psychology, 31(4), 317-324.

Dolinski, D., Grzyb, T., & Kulesza, W. (2023). Egotistic trap as a social influence technique. Social Influence, 18(1), 2204245.

Dolinski, D., & Grzyb, T. (2022). 100 effective techniques of social influence: when and why people comply. Routledge.

Dolinski, D., Grzyb, T., Kulesza, W., Błaszczyk, P., Laska, D., Liebersbach, F., … & Strzelczyk, Ł. (2024). ‘We are looking for people like you’–new technique of social influence as a tool of improving response rate in surveys. Social Influence, 19(1), 2316348.

Die meisten Menschen haben das Bedürfnis, gegenüber ihren Mitmenschen in einem guten Licht dazustehen. Hierfür betreiben sie, was Psychologen als “impression management” bezeichnen. Sie überwachen und verändern ihre Selbstdarstellung auf unterschiedlichste Weise. Dies führt mitunter dazu, dass sie im Beisein verschiedener Menschen (Chef, Mutter, Freunde etc) völlig unterschiedliche Verhaltensweisen an den Tag legen. Wer uns beeinflussen möchte, kann sich diese Verhaltenstendenz jedoch zu nutze machen…

__________________

Studien (nur kleine Auswahl):

Mueller-Hanson, R. A., Heggestad, E. D., & Thornton, G. C. (2006). Individual differences in impression management: An exploration of the psychological processes underlying faking. Psychology Science, 48(3), 288.

Rind, B., & Benjamin, D. (1994). Effects of public image concerns and self-image on compliance. The Journal of Social Psychology, 134(1), 19-25.

Tedeschi, J. T., & Rosenfeld, P. (1981). Impression management theory and the forced compliance situation. Impression management theory and social psychological research, 147-177.

Tedeschi, J. T. (Ed.). (2013). Impression management theory and social psychological research. Academic Press.

Tetlock, P. E., & Manstead, A. S. (1985). Impression management versus intrapsychic explanations in social psychology: A useful dichotomy?. Psychological review, 92(1), 59.

Die Evoking Freedom Technik ist eine der einfachsten und gleichzeitig effektivsten Beeinflussungstechniken, die bisher von Psychologen in Studien untersucht wurde. In den meisten Fällen genügt es schon, an eine Bitte einen der folgenden Sätze anzuhängen:

“…, aber sie können natürlich frei entscheiden, ob sie das machen wollen oder nicht.”

“…, aber fühlen sie sich nicht verpflichtet.”

“…, aber du kannst natürlich auch nein sagen.”

Die Technik funktioniert vermutlich deswegen so gut, weil wir auf Anfragen anderer Menschen gewöhnlich mit Reaktanz (Widerspenstigkeit) reagieren. Das heißt, wir haben zunächst den Impuls “Nein” zu sagen, weil wir nicht in unserer Freiheit (z.b. der Freiheit, was wir mit unserer Zeit oder unserem Geld machen) eingeschränkt werden möchten. Sobald uns jedoch jemand zusichert, dass wir uns vollkommen frei entscheiden dürfen, wird unser Gefühl von Freiheit wieder hergestellt (evoking freedom), Reaktanz abgebaut und die Einwilligungsbereitschaft steigt. Interessant ist auch, dass die Wirksamkeit der Technik je nach Kultur (individualistisch und freiheitsliebend versus kollektivistisch) variiert…

__________________

Studien und Bücher (nur kleine Auswahl):

Burck, E. (2019). Das manipulierte Gehirn: Psychologie der unbewussten Beeinflussung. BoD–Books on Demand.

Burck, E. (2016). Neue Psychologie der Beeinflussung: Die Erforschung der Manipulation. BoD–Books on Demand.

Carpenter, C. J. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the “but you are free” compliance-gaining technique. Communication Studies, 64(1), 6-17.

Carpenter, C. J., & Pascual, A. (2016). Testing the reactance vs. the reciprocity of politeness explanations for the effectiveness of the “but you are free” compliance-gaining technique. Social influence, 11(2), 101-110.

Farley, S. D., Kelly, J., Singh, S., Thornton Jr, C., & Young, T. (2019). “Free to Say No”: Evoking freedom increased compliance in two field experiments. The Journal of social psychology, 159(4), 482-489.

Samson-Secrieru, L., & Carpenter, C. J. (2017). Examining mindlessness and friendliness in the evoking-freedom compliance-gaining technique. Communication Research Reports, 34(4), 368-375.

Eine Vielzahl psychologischer Studien legt mittlerweile nahe, dass wir uns einfacher überzeugen lassen, wenn man uns leicht am Arm berührt. So konnte z.B. gezeigt werden, dass Menschen hilfsbereiter werden, wenn man …

– um ein bisschen Kleingeld bat.
– Versuchspersonen für eine Umfrage brauchte.
– nach einer Zigarette fragte.
– …

Literatur

Blackwell, P. L. (2000). The influence of touch on childdevelopment: Implications for intervention.Infantsand Young Children,13(1), 25–39.

Brockner, J., Pressman, B., Cabitt, J., & Moran, P. (1982). Nonverbal intimacy,sex, and compliance: A field study. Journal of Nonverbal Behavior,6, 253–258.

Alagna,  F.,  Whitcher,  S.,  Fisher,  J.,  &  Wicas,  E.  (1979).  Evaluative  reaction  to  interpersonal  touch  in  acounseling interview. Journal of  Counseling Psychology, 26,465-472.

Bacorn, C., & Dixon, D. (1984). The effects of touch on depressed and vocationally undecided clients. Journal of  Counseling Psychology, 31,488-49.

Camps, J., Tuteleers, C., Stouten, J., Nelissen, J. (2013). A situational touch: How touch affects people’s decision behavior. Social Influence, DOI:10.1080/15534510.2012.719479

Coan, J. A., Schaefer, H. S., & Davidson, R. J. (2006).  Lending a hand: Social regulation of the neural  response  to  threat.  Psychological  Science ,  17 (12),  1032 – 1039.  doi:10.1111/j.1467-9280.2006.01832.x

Crusco, A & Wetzel, C (1984). The midas touch: The effects of interpersonal touch on restaurant tipping. Personality and Social Psychology Bulletin, 10,512-517.

Doliński, D. (2010). Touch, compliance, and homophobia. Journal of Nonverbal Behavior, 34, 179-192.

Dariusz Dolinski (2013). Male homophobia, touch, and compliance: A matter of the touched, not the toucher. Polish Psychological Bulletin. Band 44, Heft 4, Seiten 457–461, ISSN (Print) 0079-2993, DOI: 10.2478/ppb-2013-0051, December 2013.

Durana, C. (1998). The use of touch in psychotherapy: Ethical and clinical guidelines. Pychotherapy, 35,269-280.

Eaton, M., Mitchell-Bonair, I,. & Friedmann, E. (1986). The effect of touch on nutritional intake of chronic organic brain syndrome patients. Journal of  Gerontology, 41,611-616.

Ebesu Hubbard, A. S., Tsuji, A., Williams, C., & Seatriz, V. (2003). Effects of touch on gratuities received insame-gender and cross-gender dyads. Journal of  Applied Social Psychology, 33(11),2427-2438.

Erceau, D., Guéguen, N., 2007. Tactile contact and evaluation of the toucher. Journal of Social Psychology 147, 441–444.

Field, T. (1999). Preschoolers in America are touched less and are more aggressive than preschoolers in France. Early Childhood Development and Care, 151,11-17.

Field, T., Hernandez-Reif, M., Diego, M., Schanberg, S., Kuhn, C., 2005. Cortisol decreases and serotonin and dopamine increase following massage therapy. International Journal of Neuroscience 115, 1397–1413.

Goldman, M., & Fordyce, J. (1983). Prosocial behavior as affected by eye contact, touch, andvoice expression.The Journal of Social Psychology,121, 125–129

Godin,  G.,  Sheeran,  P.,  Conner,  M.,  &  Germain,  M.  (2008).  Asking  questions  changes  behavior:  mere measurement effects on frequency of blood donation. Health Psychology, 27,179-184.

Guéguen, N., & Jacob, C. (2005). The Effect of touch on tipping: An evaluation in a French’s bar. International Journal of Hospitality Management, 24,295-299.

Guéguen,  N.,  (2001a).  Toucher  et  soumission  à  une  requête  :  Réplications  expérimentales  en  situationnaturelle et évaluation de l’impact du statut. Revue Internationale de Psychologie Sociale, 14,113-158.

Guéguen, N. (2001b). L’effet d’influence du toucher sur le comportement du consommateur: 2 illustrationsexpérimentales en extérieur. Direction et Gestion: La Revue des Sciences de Gestion, 190-191,123-132.

Guéguen, N. (2002). Touch, awareness of touch and compliance to a request. Perceptual and Motor Skills, 95,355-360.

Guéguen, N. (2002). Status, apparel and touch: Their joint effects on compliance to a request. North AmericanJournal of  Psychology, 4,279-286.

Gueguen, N. (2004). Nonverbal encouragement of participation in a course: The effect of touching. Social Psychology of Education,7,89-98.doi:10.1023/B:SPOE.0000010691.30834.14

Guéguen, N. (2007). The effect of a man’s touch on woman’s compliance to a request in a courtship context. Social Influence,2, 81–97.

Gueguen, N., & Fischer-Loku, J. (2002). An evaluation of touch on a large  request:  A field setting. Psychological Reports,90(1), 267–269.doi:10.2466/PR0.90.1.267-269.

Gueguen, N., and Fischer-Lokou, J. (2003). Tactile contact and spontaneous help: An evaluation in a natural setting. Journal of Social Psychology,143, 785-787.

Guéguen, N., & Jacob, C. (2005). The Effect of touch on tipping: An evaluation in a French’s bar. International Journal of Hospitality Management, 24,295-299.

Guéguen, N., & Jacob, C. (2006). The effect of tactile stimulation on the purchasing behaviour of consumers: An experimental study in natural setting. International Journal of Management, 23, 24-33.

Guéguen, N., Jacob, C., & Boulbry, G. (2007). Server’s suggestion and tactile contact: An evaluation in a restaurant.International Journal of  Hospitality Management, 26,1019-1023.

Guéguen, N., & Joule, R. V. (2008). L’effet d’influence du toucher sur la soumission à des requêtes: Uneméta-analyse. Cahiers Internationaux de Psychologie Sociale, 80,39-58.

Guéguen, N.  & Vion, M. (2009). The Effect of practitioner’s touch on patient’s medication compliance: An evaluation in a natural setting. Psychology, Health and Medicine, 14,689-694.

Holt-Lunstad, J., Birmingham, W. A., & Light, K. C.(2008). Influence of a“warm touch”support enhance-ment intervention among married couples on ambu-latory blood pressure, oxytocin, alpha amylase, andcortisol. Psychosomatic  Medicine,70,  976–985.doi:10.1097/PSY.0b013e318187aef7

Hornik, J. (1987). The effect of touch and gaze upon compliance and interest of interviewees. The Journal of Social Psychology, 127,681-683.

Hornik, J. (1992a). Effects of physical contact on customers’ shopping time and behavior. Marketing Letters,3,49-55.

Hornik, J. (1992b). Tactile stimulation and consumer response. Journal of Consumer Research, 19,449-458.

Hornik, J., & Ellis, S. (1988). Strategies to secure compliance for a mall intercept interview. Public OpinionQuarterly, 52,539-551.

Hou WH1, Chiang PT, Hsu TY, Chiu SY, Yen YC. (2010). Treatment effects of massage therapy in depressed people: a meta-analysis. 2010 jul;71(7):894-901. doi: 10.4088/jcp.09r05009blu. epub 2010 mar 23.

Hubble, M., Noble, F., & Robinson, S. (1981). The effect of counselor touch in an initial counseling session. Journal of Counseling Psychology, 28,533-535.

Jourard, S. (1966). An exploratory study of body accessibility. British Journal of  Social and Clinical Psychology, 5,221-231. Journal of  Articles in Support of  the Null Hypothesis.JASNH, 2011, Vol. 8, No. 18

Kaufman, D., & Mahoney, J. M. (1999). The effect of waitress touch on alcohol consumption in dyads. Journal of Social Psychology, 139,261-267.

Joule, R.V., Guéguen, N., 2007. Touch, compliance, and awareness of tactile contact.Perceptual and Motor Skills 104, 581–588.

Kleinke, C. (1977). Compliance to requests made by gazing and touching experimenters in field settings. Journal of  Experimental Social Psychology, 13,218-223.

Leonard JA, Berkowitz T, Shusterman A. (2014). The effect of friendly touch on delay-of-gratification in preschool children. Q J Exp Psychol (Hove). 2014;67(11):2123-33. doi: 10.1080/17470218.2014.907325. Epub 2014 Apr 22.

Lynn, M., Le, J. M., & Sherwyn, D. (1998). Reach out and touch your customers. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 39,60-65.

Moore, M. M. (2002). Courtship communication and perception.Perceptual and Motor Skills,94, 97–105.

Moore, M. M. (1985). Nonverbal patterns in women: Context and consequences. Ethology andSociobiology,6, 237–247.

Moore, M. M., & Butler, D. L. (1989). Predictive aspects on nonverbal courtship behavior inwomen.Semiotica,3, 201–214

Nannberg, J., & Hansen, C. (1994). Post-compliance touch: An incentive for task performance. The Journal of  Social Psychology, 134,301-307.

Paulsell, S., & Goldman, M. (1984). The effect of touching different body areas on prosocial behavior. The Journal of  Social Psychology, 122,269-273.

Patterson, M. L., Powell, J. L., & Lenihan, M. G. (1986). Touch, compliance, and interpersonal affect. Journal of Nonverbal Behavior,10(1), 41–50.doi:10.1007/BF00987204.

Patterson, M.L., and Manusov, V.L. (2006). The SAGE handbook ofnonverbal communication. Book Academic Collection, SagePublication.

Pattison, J. (1973). Effects of touch on self-exploration and the therapeutic relationship. Journal of  Consulting and Clinical Psychology, 40,170-175.

Powell, J.L., Meil, W., Patterson, M.L., Chouinard, E.F. (1994). Effects of timing of touch on compliance to a request. Journal of Social Behavior and Personality, 9, 153-162.

Scafidi F, Field T, Schanberg SM, et al. Effects of tactile/kinesthetic stimulation and sleep/wake behavior of preterm neonates.  Infant Behav Dev 1986;9:91-105.

Segrin,  C.  (1993).  The  effects  of  nonverbal  behavior  on  outcomes  of  compliance  gaining  attempts. Communication Studies, 44,169-187.

Smith, D., Gier, J., & Willis, F. (1982). Interpersonal touch and compliance with a marketing request. Basic and Applied Social Psychology, 3,35-38.

Stephen,  R.,  &  Zweigenhaft,  R.  (1986).  The  effect  on  tipping  of  a  waitress  touching  male  and  female customers. The Journal of Social Psychology, 126,141-142.

Stockwell, S., & Dye, A. (1980). Effects of counselor touch on counseling outcome. Journal of Counseling Psychology, 27,443-446.

Willis, F.N., Hamm, H.K. (1980). The use of interpersonal touch insecuring compliance. Journal of Nonverbal Behavior, 5, 49-55.

Wheldall ,  K. ,  Bevan ,  K .  &  Shortall ,  K .  (1986) .  A  touch  of  reinforcement :  The  effects of  contingent  teacher  touch  on  the  classroom  behaviour  of  young  children.  Educational Review,  38 ,  207-216.