Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Menschen in manchen Situationen helfen und in anderen einfach wegschauen? Eine faszinierende wissenschaftliche Untersuchung beleuchtet dieses Rätsel auf völlig neue Weise.

​In einer kürzlich veröffentlichten Studie untersuchten Forscher, ob unerwartete Ereignisse unser prosoziales Verhalten – also unsere Hilfsbereitschaft gegenüber unseren Mitmenschen – fördern können. Im Zentrum des Experiments stand die Frage, ob eine als Batman verkleidete Person alltägliche Routinen durchbricht und die Aufmerksamkeit für das Hier und Jetzt steigert.
​Dafür führten die Wissenschaftler eine Feldstudie in der Mailänder U-Bahn durch, bei der insgesamt 138 Fahrten beobachtet wurden.

– ​Die Kontrollgruppe: Eine scheinbar schwangere Frau betrat zusammen mit einem stillen Beobachter die U-Bahn.

– ​Die Batman-Versuchsbedingung: Die Situation blieb exakt gleich, jedoch stieg zeitgleich eine weitere Person in einem Batman-Kostüm durch eine andere Tür in denselben Waggon ein.

​Die Ergebnisse dieser kleinen Störung des Alltags sind beeindruckend:

​Während in der Kontrollbedingung nur in 37,66 % der Fälle der Schwangeren ein Sitzplatz angeboten wurde, stieg dieser Wert bei Anwesenheit von Batman drastisch auf 67,21 % an.
​Besonders erstaunlich ist ein weiteres Detail: 44 % der hilfsbereiten Personen aus der experimentellen Gruppe gaben im Nachhinein an, Batman überhaupt nicht bewusst wahrgenommen zu haben!

​Die Forscher schlussfolgern daraus, dass unerwartete und unvorhersehbare Ereignisse unbewusste Automatismen stören können. Diese kurze Unterbrechung der Routine lenkt unsere Aufmerksamkeit stärker auf unsere Umgebung und die Bedürfnisse anderer, wodurch wir fast schon reflexartig hilfsbereiter werden. Eine alternative, wenn auch von den Forschern mit Vorsicht genannte Erklärung ist, dass die Superhelden-Figur als unbewusster Reiz („prosocial prime“) diente, der tief verwurzelte kulturelle Werte oder ritterliche Normen in uns aktivierte…

​📚 Quellenangabe (APA)

​Pagnini, F., Grosso, F., Cavalera, C., Poletti, V., Minazzi, G. A., Missoni, A., Bogani, L., & Bertolotti, M. (2025). Unexpected events and prosocial behavior: the Batman effect. npj Mental Health Research, 4(57). https://doi.org/10.1038/s44184-025-00171-5

​#Psychologie #BatmanEffekt #ProsozialesVerhalten #Verhaltensforschung #Studie #MentalHealth #Achtsamkeit #Hilfsbereitschaft #Unterbewusstsein #Wissenschaft

Das Gefühl, beobachtet zu werden, kann das menschliche Verhalten signifikant beeinflussen. Eine Feldstudie untersuchte diesen Effekt im Kontext der Händehygiene und liefert bemerkenswerte Ergebnisse. In der Untersuchung von Pfattheicher et al. (2018) wurde das Händewaschverhalten von 354 Frauen in einer öffentlichen Damentoilette an einer Universität analysiert. Über dem Waschbecken wurde ein Poster mit der Botschaft „Hände verbreiten Krankheitserreger. Händewaschen schützt.“ angebracht. Das entscheidende Detail war ein Bildelement über diesem Text, welches systematisch variiert wurde. In der Kontrollbedingung waren über dem Text drei Sterne abgebildet. Unter diesen Umständen betrug die Compliance, also der Anteil der Frauen, die Seife benutzten, 71,9 % (Pfattheicher et al., 2018).

In der Experimentalbedingung wurden die Sterne durch ein Piktogramm neutral blickender Augen ersetzt. In Anwesenheit dieser „beobachtenden Augen“ stieg die Händewasch-Compliance signifikant auf 83,3 % an (Pfattheicher et al., 2018).  Die Studie demonstriert eindrücklich, wie subtile psychologische Anreize, sogenanntes „Nudging“, prosoziales und gesundheitsförderndes Verhalten im öffentlichen Raum effektiv steigern können…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Bateson, M., Callow, L., Holmes, J. R., Redmond Roche, M. L., & Nettle, D. (2013). Do images of ‘watching eyes’ induce behaviour that is more pro-social or more normative? A field experiment on littering. PloS one, 8(12), e82055.

Dear, K., Dutton, K., & Fox, E. (2019). Do ‘watching eyes’ influence antisocial behavior? A systematic review & meta-analysis. Evolution and Human Behavior, 40(3), 269-280.

Ekström, M. (2012). Do watching eyes affect charitable giving? Evidence from a field experiment. Experimental Economics, 15(3), 530-546.

Lv, J., Xin, Z., Zhang, H., Du, X., Zheng, Y., & Zhong, Z. (2025). Watching eyes effect on prosocial behaviours: Evidence from experimental games with real interaction. Current Psychology, 44(3), 1920-1932. Manesi, Z., & Pollet, T. V. (2017). No support for the watching eyes effect across three“ lost letter“ field experiments. Letters on Evolutionary Behavioral Science, 8(1), 12-15.

Oda, R., & Ichihashi, R. (2016). The watching eyes effect on charitable donation is boosted by fewer people in the vicinity. Letters on Evolutionary Behavioral Science, 7(2), 9-12.

Pfattheicher, S., Strauch, C., Diefenbacher, S., & Schnuerch, R. (2018). A field study on watching eyes and hand hygiene compliance in a public restroom. Journal of Applied Social Psychology, 48(4), 188-194.

Hast du dich jemals gefragt, warum die Werbung, die du online siehst, manchmal unheimlich passend wirkt? Dahinter steckt oft eine hochentwickelte Form der maßgeschneiderten Massenbeeinflussung, angetrieben durch künstliche Intelligenz (KI) und selbstlernende Algorithmen. Plattformen wie Facebook nutzen riesige Datenmengen, um nicht nur deine Interessen, sondern sogar deine Persönlichkeitsmerkmale zu verstehen und dich gezielt anzusprechen.

Eine Schlüsselstudie, die dieses Phänomen wissenschaftlich untermauert hat, ist:

Matz, S. C., Kosinski, M., Nave, G., & Stillwell, D. J. (2017). Psychological targeting as an effective approach to digital mass persuasion. Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS), 114(48), 12714-12719.

Was besagt diese Studie?
In dieser wegweisenden Untersuchung (oft einfach als „Matz et al., 2017“ zitiert) zeigten die Forscher, dass Werbebotschaften deutlich effektiver sind, wenn sie auf die psychologischen Profile der Nutzer zugeschnitten werden. Sie nutzten Facebook-Likes, um Persönlichkeitsprofile von Millionen von Nutzern nach dem Fünf-Faktoren-Modell (Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit, Neurotizismus) zu erstellen. Anschließend führten sie reale Werbekampagnen durch, bei denen die Anzeigenvarianten (z.B. eine Anzeige für ein Beauty-Produkt) mal auf eher extrovertierte, mal auf eher introvertierte Persönlichkeiten zugeschnitten wurden. Das Ergebnis war eindeutig: Psychologisch passende Anzeigen führten zu signifikant mehr Klicks und sogar mehr Käufen als unpassende oder neutrale Anzeigen. Die Studie lieferte damit einen starken Beleg dafür, dass „Psychological Targeting“ – also das gezielte Ansprechen basierend auf psychologischen Merkmalen – eine wirksame Methode zur digitalen Massenpersuasion ist.

Aber es geht weit über Facebook-Likes hinaus!
Die in der Studie verwendeten Likes sind nur eine Art von Datenspur. In Wahrheit hinterlassen wir unzählige digitale Fußabdrücke:

Suchanfragen bei Google
Angeschaute Videos auf YouTube
Standortdaten vom Smartphone
Online-Einkäufe
Interaktionen in Apps
Gesundheitsdaten aus Wearables
… und vieles mehr!

All diese Daten können von KI-Systemen analysiert werden, um extrem detaillierte Profile von uns zu erstellen. Diese Profile ermöglichen es Unternehmen, nicht nur Werbung hochpräzise auszuspielen, sondern potenziell auch unsere Meinungen und unser Verhalten subtil zu beeinflussen.

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Studien (nur kleine Auswahl):

Kosinski, M., Stillwell, D., & Graepel, T. (2013). Private traits and attributes are predictable from digital records of human behavior. Proceedings of the National Academy of Sciences, 110(15), 5802-5805.

Matz, S. C., Kosinski, M., Nave, G., & Stillwell, D. J. (2017). Psychological targeting as an effective approach to digital mass persuasion. Proceedings of the national academy of sciences, 114(48), 12714-12719.

Matz, S., Kosinski, M., Stillwell, D., & Nave, G. (2017). Psychological framing as an effective approach to real-life persuasive communication. ACR North American Advances.

Matz, S., & Kosinski, M. (2019). Using consumers’ digital footprints for more persuasive mass communication. NIM Marketing Intelligence Review, 11(2), 18-23.

Youyou, W., Kosinski, M., & Stillwell, D. (2015). Computer-based personality judgments are more accurate than those made by humans. Proceedings of the National Academy of Sciences, 112(4), 1036-1040.

Beeinflussungstechniken sind überall – im Alltag, in Verhandlungen oder im Verkauf. Sie werden oft so geschickt eingesetzt, dass wir sie kaum bemerken. Dieses Video stellt drei wissenschaftlich fundierte Techniken vor, die vielen Menschen unbekannt sind. Denn nur wenn wir die Techniken erkennen und verstehen, dann können wir uns auch davor schützen…

1. Die Fear-Then-Relief-Technik
Diese Methode spielt mit Emotionen: Zuerst wird leichte Angst oder Unsicherheit ausgelöst, die kurz darauf durch Erleichterung aufgehoben wird. Dieser Wechsel macht Menschen empfänglicher für Bitten. Eine Studie von Dolinski und Nawrat (1998) im Journal of Experimental Social Psychology zeigt, dass die Zustimmungsbereitschaft nach dieser emotionalen Achterbahnfahrt steigt.

2. Die „Das ist meine einzige Bitte“-Technik
Hier wird eine Anfrage mit dem Hinweis versehen, dass sie die einzige ist. Das suggeriert Dringlichkeit. Eine Untersuchung von Grzyb und Dolinski (2017) in der European Review of Applied Psychology zeigt, dass diese sogenannte „Omega-Strategie“ besonders bei Spendenaufrufen effektiv ist. In der Studie erhöhte der Satz „Das ist meine einzige Bitte“ die Spendenbereitschaft deutlich.

3. Genaue Preise statt runder Summen
Präzise Preise wie 19,87 € statt 20,00 € wirken durchdachter und fairer. Sie erwecken den Eindruck, dass der Betrag genau kalkuliert wurde. Eine Studie von Loschelder et al. (2014) in Social Psychological and Personality Science belegt, dass solche Preise als glaubwürdiger wahrgenommen werden.Diese Technik sieht man oft beim Handel mit Gebrauchtwaren oder in Preisverhandlungen. Wer das weiß, kann hinterfragen, ob der Preis wirklich gerechtfertigt ist oder nur so erscheint.

Quellen:

Dolinski, D., & Nawrat, R. (1998). “Fear-then-relief” procedure for producing compliance: Beware when the danger is over. Journal of Experimental Social Psychology, 34(1), 27-50.
Dolinska, B., & Dolinski, D. (2014). Fear-then-relief, legitimizing a paltry contribution, and charity. European review of applied psychology, 64(1), 29-34.
Grzyb, T., & Doliński, D. (2017). “This is my only request”–using the ‘Omega’strategy to boost the success of charity drives. European Review of Applied Psychology, 67(4), 181-185.
Loschelder, D. D., Stuppi, J., & Trötschel, R. (2014). “€ 14,875?!”: Precision boosts the anchoring potency of first offers. Social Psychological and Personality Science, 5(4), 491-499.

In der Studie von List, Murphy, Price und James (2019) wird untersucht, ob Spendenkampagnen, die auf den persönlichen Nutzen der Spenderinnen abzielen, effektiver sind als solche, die den Nutzen für die Empfängerinnen betonen. Die Forscher führten ein Experiment mit über 290.000 Haushalten durch und fanden heraus, dass Appelle, die den sogenannten „Warm Glow“-Effekt – also das gute Gefühl, Gutes zu tun – in den Vordergrund stellten, die Spendenbereitschaft signifikant steigerten. Diese Ansprache führte nicht nur zu einer um 4,5 % höheren Spendenrate, sondern auch zu durchschnittlich 20 % höheren Spendenbeträgen. Interessanterweise hatten Appelle, die ausschließlich die auf Altruismus setzten, keinen vergleichbaren Effekt.

Das Fazit: Ob bei Spendenaktionen, Verhandlungen oder zwischenmenschlichen Diskussionen – wer den persönlichen Nutzen seines Gegenübers in den Vordergrund stellt und geschickt hervorhebt, erhöht die Wahrscheinlichkeit von Kooperation und Unterstützung erheblich.

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Studien (nur kleine Auswahl):

List, J. A., Murphy, J. J., Price, M. K., & James, A. G. (2019). Do Appeals to Donor Benefits Raise More Money than Appeals to Recipient Benefits? Evidence from a Natural Field Experiment with Pick. Click. Give (No. w26559). National Bureau of Economic Research.

List, J. A., Murphy, J. J., Price, M. K., & James, A. G. (2021). An experimental test of fundraising appeals targeting donor and recipient benefits. Nature Human Behaviour, 5(10), 1339-1348.

Nur die Klügsten schauen sich dieses Video an…

In diesem Video tauchen wir in die faszinierende Welt der „Egofalle“ ein – eine Beeinflussungstechnik, die auf der Überzeugung basiert, dass Menschen eher zustimmen, wenn sie dabei ihre positiven Eigenschaften bestätigen können. Wir werfen einen Blick auf die aktuelle Studie „Egotistic Trap as a Social Influence Technique“ von Dolinski, Grzyb und Kulesza (2023), die diese Technik detailliert untersucht.

Die Studie zeigt, wie kraftvoll das Spiel mit dem Ego sein kann: Im ersten Experiment stimmten 52,4% der Teilnehmer einer Umfrage zu, wenn ihnen mitgeteilt wurde, dass intelligente Personen gesucht werden – ein deutlicher Anstieg gegenüber 32,7% in der Kontrollgruppe. Im zweiten Experiment stieg die Bereitschaft zur Inspektion von Autos in offiziellen Werkstätten von 56,7% auf 71,7%, als die Aussage „vernünftige Kunden lassen ihre Autos offiziell inspizieren“ verwendet wurde.

Aber es gibt noch eine Variante der Ego-Falle, die für vermutlich sogar noch effektiver ist…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Bolkan, S., & Andersen, P. A. (2009). Image induction and social influence: Explication and initial tests. Basic and Applied Social Psychology, 31(4), 317-324.

Dolinski, D., Grzyb, T., & Kulesza, W. (2023). Egotistic trap as a social influence technique. Social Influence, 18(1), 2204245.

Dolinski, D., & Grzyb, T. (2022). 100 effective techniques of social influence: when and why people comply. Routledge.

Dolinski, D., Grzyb, T., Kulesza, W., Błaszczyk, P., Laska, D., Liebersbach, F., … & Strzelczyk, Ł. (2024). ‘We are looking for people like you’–new technique of social influence as a tool of improving response rate in surveys. Social Influence, 19(1), 2316348.

Unzählige Menschen (mich eingeschlossen) sind bereits auf die Listentechnik reingefallen. Dabei ist die Technik ebenso einfach wie effektiv: Man zeigt Personen einfach eine Liste mit (vermeintlichen) Teilnehmern, wodurch der soziale Druck, ebenfalls teilzunehmen, verstärkt wird. Wie stark fallen die Effekte jedoch aus, wenn die Liste besonders lang ist und die bisherigen Teilnehmer (scheinbar) besonders viel gespendet haben? Diese Frage wurde bereits in einer klassischen Studie von Reinigen (1982) beantwortet…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2002). The science and practice of persuasion. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 43(2), 40-50.

Reingen, P. H. (1982). Test of a list procedure for inducing compliance with a request to donate money. Journal of Applied Psychology, 67(1), 110.

Stellt euch vor, ihr kommt an einen Briefkasten vorbei, und vor diesem findet ihr einen Brief, in dessen Sichtfenster eindeutig 100 € zu erkennen sind. Werft ihr den Brief in den Briefkasten, damit er seinem rechtmäßigen Empfänger zugetragen wird, oder geratet ihr in Versuchung? Und wie sehr lasst ihr euch dabei von der Umgebung beeinflussen? Wie sich Menschen genau in dieser Situation in München verhalten haben, wurde in einer vielbeachteten Studie von deutschen Forschern untersucht (Keuschnigg und Wolbrink, 2015)…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Keizer, K., Lindenberg, S., & Steg, L. (2008). The spreading of disorder. science, 322(5908), 1681-1685.

Keuschnigg, M., & Wolbring, T. (2015). Disorder, social capital, and norm violation: Three field experiments on the broken windows thesis. Rationality and Society, 27(1), 96-126.

O’Brien, D. T., Farrell, C., & Welsh, B. C. (2019). Broken (windows) theory: A meta-analysis of the evidence for the pathways from neighborhood disorder to resident health outcomes and behaviors. Social science & medicine, 228, 272-292.

Ramos, J., & Torgler, B. (2012). Are academics messy? Testing the broken windows theory with a field experiment in the work environment. Review of Law & Economics, 8(3), 563-577.

Vilalta, C. J., Lopez, P., Fondevila, G., & Siordia, O. (2020). Testing broken windows theory in Mexico City. Social science quarterly, 101(2), 558-572.

Die berühmten Experimente zum Gruppendruck von Solomon Asch (1952, 1956) gehören sicherlich zu den bekanntesten Experimenten der Psychologie. Leider mussten in der Geschichte der Menschheit schon viele Menschen sterben (Verfolgung der Juden, Hexenverbrennungen, Kriege), weil Menschen sich dem (offensichtlich falschen) Urteil der Gruppe angeschlossen haben…

PS: Sich dem Urteil der Gruppe anzuschließen, ist in vielen Fällen natürlich ein guter Reflex, aber manchmal kann es leider auch zu katastrophalen Fehleinschätzungen kommen.

Kurzzusammenfassung:
In diesem Experiment wurden Probanden in eine Gruppe von vermeintlichen Mitteilnehmern gesteckt und aufgefordert, die Länge von Linien zu beurteilen. Allerdings waren die anderen Teilnehmer in Wirklichkeit Komplizen des Forschers.
In den Durchgängen zeigten die Komplizen absichtlich falsche Antworten, die offensichtlich falsch waren. Das Ziel war zu sehen, ob die eigentlichen Probanden dem Gruppendruck nachgeben und ebenfalls falsche Antworten geben würden, obwohl die korrekte Antwort offensichtlich war.
Die Ergebnisse zeigten, dass viele Teilnehmer unter dem Einfluss der Gruppe tatsächlich falsche Antworten gaben, obwohl sie vorher richtig geantwortet hatten.
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Studien (nur kleine Auswahl):

Asch, S.E. (1956). „Studies of independence and conformity. A minority of one against a unanimous majority“. Psychological Monographs. 70 (9): 1–70.

Asch, S.E. (1955). „Opinions and social pressure“. Scientific American. 193 (5): 31–35.

Asch, Solomon (1951). „Effects of group pressure on the modification and distortion of judgments“. Groups, Leadership and Men: Research in Human Relations. Carnegie Press. pp. 177–190. ISBN 978-0-608-11271-8.

Bond, R., & Smith, P. B. (1996). Culture and conformity: A meta-analysis of studies using Asch’s (1952b, 1956) line judgment task. Psychological bulletin, 119(1), 111.

Mori, K., & Arai, M. (2010). No need to fake it: Reproduction of the Asch experiment without confederates. International Journal of Psychology, 45(5), 390-397.

Perrin, S., & Spencer, C. (1981). Independence or conformity in the Asch experiment as a reflection of cultural and situational factors. British Journal of Social Psychology, 20(3), 205-209.

Ušto, M., Drače, S., & Hadžiahmetović, N. (2019). Replication of the“ Asch Effect“ in Bosnia and Herzegovina: Evidence for the Moderating Role of Group Similarity in Conformity. Psychological Topics, 28(3), 589-599.

Robert Cialdini gehört sicherlich zu den einflussreichsten Psychologen der Welt. Seine Studien haben das Forschungsfeld der Sozialpsychologie maßgeblich geprägt und seine Bücher zum Thema Beeinflussungstechniken wurden millionenfach gekauft. Umso spannender ist die Tatsache, dass eine seiner berühmtesten Studien erst kürzlich repliziert wurde (Bergquist et al. 2021). Mit mäßigem Erfolg…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Bergquist, M., Blumenschein, P., Karinti, P., Köhler, J., Ramos, É. M. S., Rödström, J., & Ejelöv, E. (2021). Replicating the focus theory of normative conduct as tested by Cialdini et al.(1990). Journal of Environmental Psychology, 74, 101573.

Cialdini, R. B., & Jacobson, R. P. (2021). Influences of social norms on climate change-related behaviors. Current Opinion in Behavioral Sciences, 42, 1-8.

Cialdini, R. B., Reno, R. R., & Kallgren, C. A. (1990). A focus theory of normative conduct: Recycling the concept of norms to reduce littering in public places. Journal of personality and social psychology, 58(6), 1015.

Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2004). Social influence: Compliance and conformity. Annu. Rev. Psychol., 55, 591-621.

Cialdini, R. B., Kallgren, C. A., & Reno, R. R. (1991). A focus theory of normative conduct: A theoretical refinement and reevaluation of the role of norms in human behavior. In Advances in experimental social psychology (Vol. 24, pp. 201-234). Academic Press.

Kallgren, C. A., Reno, R. R., & Cialdini, R. B. (2000). A focus theory of normative conduct: When norms do and do not affect behavior. Personality and social psychology bulletin, 26(8), 1002-1012.

Reno, R. R., Cialdini, R. B., & Kallgren, C. A. (1993). The transsituational influence of social norms. Journal of personality and social psychology, 64(1), 104.