In der Studie von List, Murphy, Price und James (2019) wird untersucht, ob Spendenkampagnen, die auf den persönlichen Nutzen der Spenderinnen abzielen, effektiver sind als solche, die den Nutzen für die Empfängerinnen betonen. Die Forscher führten ein Experiment mit über 290.000 Haushalten durch und fanden heraus, dass Appelle, die den sogenannten „Warm Glow“-Effekt – also das gute Gefühl, Gutes zu tun – in den Vordergrund stellten, die Spendenbereitschaft signifikant steigerten. Diese Ansprache führte nicht nur zu einer um 4,5 % höheren Spendenrate, sondern auch zu durchschnittlich 20 % höheren Spendenbeträgen. Interessanterweise hatten Appelle, die ausschließlich die auf Altruismus setzten, keinen vergleichbaren Effekt.

Das Fazit: Ob bei Spendenaktionen, Verhandlungen oder zwischenmenschlichen Diskussionen – wer den persönlichen Nutzen seines Gegenübers in den Vordergrund stellt und geschickt hervorhebt, erhöht die Wahrscheinlichkeit von Kooperation und Unterstützung erheblich.

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Studien (nur kleine Auswahl):

List, J. A., Murphy, J. J., Price, M. K., & James, A. G. (2019). Do Appeals to Donor Benefits Raise More Money than Appeals to Recipient Benefits? Evidence from a Natural Field Experiment with Pick. Click. Give (No. w26559). National Bureau of Economic Research.

List, J. A., Murphy, J. J., Price, M. K., & James, A. G. (2021). An experimental test of fundraising appeals targeting donor and recipient benefits. Nature Human Behaviour, 5(10), 1339-1348.

In diesem Video beleuchten wir drei der häufigsten und kostspieligsten Fehler in der Personalauswahl und -entwicklung. Diese Fehler führen zu schlechteren Geschäftsergebnissen, hohen Fluktuationsraten und massiven finanziellen Verlusten.

1. Toleranz gegenüber toxischen Verhaltensweisen am Arbeitsplatz:
Toxisches Verhalten am Arbeitsplatz – darunter Respektlosigkeiten und Belästigungen – verursacht immense Kosten für Unternehmen. Laut einer Meta-Analyse von Dhanani et al. (2021) erleben 34 % der Mitarbeiter solche Missstände direkt, während 44 % sie beobachten. Dies führt zu jährlichen Verlusten von bis zu 1,97 Billionen Dollar durch Produktivitätsausfälle, Krankmeldungen und hohe Fluktuationsraten.

2. Fehler in der Personalauswahl:
In der Personalauswahl wird oft die Bedeutung der Intelligenz der Bewerber unterschätzt. Laut der Meta-Analyse von Schmidt & Shaffer (2016) ist die allgemeine kognitive Fähigkeit (Intelligenz) einer der besten Prädiktoren für den zukünftigen beruflichen Erfolg. Trotzdem setzen viele Unternehmen immer noch auf unstrukturierte Interviews und andere wenig valide Methoden. Dies führt dazu, dass potenziell hochqualifizierte Talente übersehen werden, was die langfristige Wettbewerbsfähigkeit schwächt und das Innovationspotenzial mindert.

3. Ineffektive Personalentwicklungsmaßnahmen:
Viele Personalentwicklungs- und Schulungsprogramme erreichen ihre Ziele nicht, weil sie schlecht geplant oder umgesetzt sind. Lacerenza et al. (2017) zeigen in einer umfassenden Meta-Analyse, dass Schulungen und Führungskräfteentwicklung nur dann effektiv sind, wenn sie auf konkrete Ziele ausgerichtet sind und regelmäßig evaluiert werden. Ansonsten verschwenden Unternehmen Millionen an Euro für Maßnahmen, die keine nachhaltige Wirkung zeigen.
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Studien (nur eine kleine Auswahl):

Cortina, L. M., Rabelo, V. C., & Holland, K. J. (2018). Beyond blaming the victim: Toward a more progressive understanding of workplace mistreatment. Industrial and Organizational Psychology, 11(1), 81-100.

Dhanani, L. Y., LaPalme, M. L., & Joseph, D. L. (2021). How prevalent is workplace mistreatment? A meta‐analytic investigation. Journal of Organizational Behavior, 42(8), 1082-1098.

Han, S., Harold, C. M., Oh, I. S., Kim, J. K., & Agolli, A. (2022). A meta‐analysis integrating 20 years of workplace incivility research: Antecedents, consequences, and boundary conditions. Journal of Organizational Behavior, 43(3), 497-523.

Kausel, E. E., Culbertson, S. S., & Madrid, H. P. (2016). Overconfidence in personnel selection: When and why unstructured interview information can hurt hiring decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 137, 27-44.

Lacerenza, C. N., Reyes, D. L., Marlow, S. L., Joseph, D. L., & Salas, E. (2017). Leadership training design, delivery, and implementation: A meta-analysis. Journal of Applied Psychology, 102(12), 1686.

McCord, M. A., Joseph, D. L., Dhanani, L. Y., & Beus, J. M. (2018). A meta-analysis of sex and race differences in perceived workplace mistreatment. Journal of Applied Psychology, 103(2), 137.

Schmidt, Frank L., Oh, In‐Sue, & Shaffer, Jonathan A. (2016). The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 100 years of research findings. Fox School of Business Research Paper. Available at SSRN: https://ssrn.com/abstract=2853669

Vranjes, I., & Lyubykh, Z. (2021). Workplace mistreatment: A review and agenda for research. Oxford Research Encyclopedia of Business and Management.

Yao, J., Lim, S., Guo, C. Y., Ou, A. Y., & Ng, J. W. X. (2022). Experienced incivility in the workplace: A meta-analytical review of its construct validity and nomological network. Journal of Applied Psychology, 107(2), 193.

Zell, E., & Lesick, T. L. (2022). Big five personality traits and performance: A quantitative synthesis of 50+ meta‐analyses. Journal of Personality, 90(4), 559-573.

Zhou, Y., Mistry, T. G., Kim, W. G., & Cobanoglu, C. (2021). Workplace mistreatment in the hospitality and tourism industry: a systematic literature review and future research suggestions. Journal of Hospitality and Tourism Management, 49, 309-320.

Egal ob im Supermarkt oder beim Onlineshopping: Tagtäglich werden wir durch Strategien aus der Verkaufs- und Preispsychologie manipuliert. Ausgiebige Forschungsarbeiten konnten zeigen, wie wir uns durch unterschiedliche Preisdarstellungen zum Kauf verführen lassen. Dabei spielen nicht nur die allseits bekannten Neuner-Preise eine zentrale Rolle, sondern wir lassen uns u.a. auch von der Farbe und der relativen Größe der Preisdarstellung beeinflussen. Wie so häufig gilt: Wer die Marketingstrategien kennt, kann sich leichter vor ihnen schützen…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Coulter, K. S., & Coulter, R. A. (2005). Size does matter: The effects of magnitude representation congruency on price perceptions and purchase likelihood. Journal of Consumer Psychology, 15(1), 64-76.

Felser, G. (2015). Werbe-und Konsumentenpsychologie. Springer-Verlag: Berlin.

Puccinelli, N. M., Chandrashekaran, R., Grewal, D., & Suri, R. (2013). Are men seduced by red? The effect of red versus black prices on price perceptions. Journal of Retailing, 89(2), 115-125.

Schindler, R. M., & Kibarian, T. M. (1996). Increased consumer sales response though use of 99-ending prices. Journal of Retailing, 72(2), 187-199.

Thomas, M., & Morwitz, V. (2005). Penny wise and pound foolish: the left-digit effect in price cognition. Journal of Consumer Research, 32(1), 54-64.

Thomas, M., Simon, D. H., & Kadiyali, V. (2007). Do consumers perceive precise prices to be lower than round prices? Evidence from laboratory and market data. Evidence from Laboratory and Market Data (September 2007). Johnson School at Cornell University Research Paper, (09-07).

Van Droogenbroeck, E., Van Hove, L., & Cordemans, S. (2018). Do red prices also work online?: An extension of Puccinelli et al.(2013). Color Research & Application, 43(1), 110-113.

Wu, C., & Cosguner, K. (2020). Profiting from the decoy effect: A case study of an online diamond retailer. Marketing Science, 39(5), 974-995.

Xiao, Q., Zeng, S., & Feldman, G. (2020). Revisiting the decoy effect: replication and extension of Ariely and Wallsten (1995) and Connolly, Reb, and Kausel (2013)‎. Comprehensive Results in Social Psychology, 4(2), 164-198.

Yang, S. S., Kimes, S. E., & Sessarego, M. M. (2009). Menu price presentation influences on consumer purchase behavior in restaurants. International Journal of Hospitality Management, 28(1), 157-160.

Was ist Preispsychologie?

Preispsychologie ist die Wissenschaft, die sich mit den Faktoren beschäftigt, die den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung für den Verbraucher bestimmen. Zu diesen Faktoren gehören unter anderem der Preis selbst, aber auch die Qualität, die Marke, die Verfügbarkeit und die Verpackung. Preispsychologie untersucht, wie Verbraucher auf Preisänderungen reagieren und wie sie Preise vergleichen, um Kaufentscheidungen zu treffen.

Was ist Verkaufspsychologie?

Verkaufspsychologie hingegen ist die Wissenschaft, die sich mit den Faktoren beschäftigt, die den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen beeinflussen. Dazu gehören beispielsweise die Verkaufsstrategien und -techniken, die ein Verkäufer anwendet, um den Verkauf zu fördern, sowie die Kundenbedürfnisse und -wünsche und die Art und Weise, wie sie von Verkäufern erkannt und berücksichtigt werden. Verkaufspsychologie untersucht auch, wie Verkäufer mit Kunden kommunizieren und wie sie die Kaufentscheidungen von Kunden beeinflussen können.

Ist Persönlichkeit im Beruf unwichtig? – Die Big Five und Berufserfolg (Personalauswahl, Wirtschaftspsychologie)

Über 100 Jahre Forschung konnten eindrucksvoll zeigen: Anhand der Big Five Persönlichkeitsfaktoren lässt sich Berufserfolg im Durchschnitt erstaunlich schlecht vorhersagen (Schmidt, Oh & Shaffer, 2016). So zeigte eine gigantische Metaanalyse beispielsweise, dass die Persönlichkeitseigenschaften Extrovertiertheit und emotionale Stabilität nur 0,8 % bzw 1,4% der Varianz in den beruflichen Leistungen erklären. Zum Vergleich: die kognitive Leistungsfähigkeit (Intelligenz) erklärte 42,5%!

Sind Persönlichkeitseigenschaften im Beruf also wirklich weitgehend unbedeutend? Die Antwort erfahrt ihr im Video…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Hossiep, R., & Bräutigam, S. (2006). Personalauswahl und-entwicklung mit dem Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung (BIP). Persönlichkeitsmodelle und Persönlichkeitstests, 15, 136-158.

Merchel, R., Frieg, P., & Hossiep, R. (2021). Validitätsbefunde zum Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung (BIP). Zeitschrift für Arbeits-und Organisationspsychologie A&O.

Schmidt, F. L., Oh, I.-S., & Shaffer, J. A. (2016). The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 100 years of research findings. Working paper retrieved from www.researchgate.net. doi: 10.13140/RG.2.2.18843.26400

Van Aarde, N., Meiring, D., & Wiernik, B. M. (2017). The validity of the Big Five personality traits for job performance: Meta‐analyses of South African studies. International Journal of Selection and Assessment, 25(3), 223-239.

Wilmot, M. P., & Ones, D. S. (2019). A century of research on conscientiousness at work. Proceedings of the National Academy of Sciences, 116(46), 23004-23010.

Wilmot, M. P., Wanberg, C. R., Kammeyer-Mueller, J. D., & Ones, D. S. (2019). Extraversion advantages at work: A quantitative review and synthesis of the meta-analytic evidence. Journal of Applied Psychology, 104(12), 1447.

Zell, E., & Lesick, T. L. (2022). Big five personality traits and performance: A quantitative synthesis of 50+ meta‐analyses. Journal of Personality, 90(4), 559-573.

Woran erkennt man Menschen, die im Beruf herausragende Leistungen erbringen werden?

Werfen Sie einen Blick auf die folgende Liste und versuchen Sie einzuschätzen, welche der Faktoren am wichtigsten sind:

– Schulnoten

– Handschrift

– Extrovertiertheit

– Gewissenhaftigkeit

– Integrität

– Intelligenz

– Offenheit für neue Erfahrungen

– Referenzen

Die Suche nach den „perfekten Mitarbeitern“ beschäftigt die Personalauswahl-Forschung schon seit mehr als 100 Jahren. Eine der einflussreichsten und größten Meta-Analysen (Schmidt et al, 2016) liefert bemerkenswerte Erkenntnisse (siehe Video). Trotzdem werden in vielen Unternehmen diese Erkenntnisse leider noch nicht ausreichend berücksichtigt. Die Konsequenzen können verheerend sein…

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Studien (nur kleine Auswahl):

Dazzi, C., & Pedrabissi, L. (2009). Graphology and personality: an empirical study on validity of handwriting analysis. Psychological reports, 105(3_suppl), 1255-1268.

Huffcutt, A. I., Culbertson, S. S., & Weyhrauch, W. S. (2014). Moving forward indirectly: Reanalyzing the validity of employment interviews with indirect range restriction methodology. International Journal of Selection and Assessment, 22(3), 297-309.

Hurtz, G. M., & Donovan, J. J. (2000). Personality and job performance: the Big Five revisited. Journal of applied psychology, 85(6), 869.

Kausel, E. E., Culbertson, S. S., & Madrid, H. P. (2016). Overconfidence in personnel selection: When and why unstructured interview information can hurt hiring decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 137, 27-44.

Neter, E., & Ben-Shakhar, G. (1989). The predictive validity of graphological inferences: A meta-analytic approach. Personality and Individual differences, 10(7), 737-745.

Schmidt, Frank L. and Oh, In‐Sue and Shaffer, Jonathan A., The Validity and Utility of Selection Methods in Personnel Psychology: Practical and Theoretical Implications of 100 Years of Research Findings (October 17, 2016). Fox School of Business Research Paper. Available at SSRN: https://ssrn.com/abstract=2853669

Zell, E., & Lesick, T. L. (2022). Big five personality traits and performance: A quantitative synthesis of 50+ meta‐analyses. Journal of Personality, 90(4), 559-573.

Funktionieren 9er Preise wirklich?

Sind Menschen wirklich so dumm, dass sie einen Preis von 99,99 Euro als so viel günstiger empfinden, als ein Preis von 100 Euro? Und führen 99er Preise wirklich zu mehr Umsatz und Gewinn? Diese Fragen werden schon seit vielen Jahren von Forschern aus dem Bereich der Wirtschaftspsychologie (bzw. Preispsychologie) untersucht.

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Studien (nur kleine Auswahl):

Anderson, E. T., & Simester, D. I. (2003). Effects of $9 price endings on retail sales: Evidence from field experiments. Quantitative marketing and Economics, 1(1), 93-110.

Asamoah, E. S., & Chovancová, M. (2011). The influence of price endings on consumer behavior: An application of the psychology of perception. Acta Universitatis agriculturae et silviculturae mendelianae Brunensis.

Bray, J. P., & Harris, C. (2006). The effect of 9-ending prices on retail sales: A quantitative UK based field study. Journal of Marketing Management, 22(5-6), 601-617.

Felser, G. (2013). Konsumentenpsychologie. Kohlhammer Verlag.

Parsa, H. G., & Njite, D. (2009). Psychology of pricing: A review and suggestions. Handbook of Hospitality Marketing Management, 375-402.

Schindler, R. M., & Kibarian, T. M. (1996). Increased consumer sales response though use of 99-ending prices. Journal of Retailing, 72(2), 187-199.

Schindler, R. M., & Kibarian, T. M. (2001). Image communicated by the use of 99 endings in advertised prices. Journal of Advertising, 30(4), 95-99.

Welche Rolle spielt Psychologie in der Wirtschaft?

Im Jahr 2002 erhielt der Psychologe Daniel Kahneman den Wirtschaftsnobelpreis. Damit wurde der Tatsache Rechnung getragen, dass wirtschaftliche Prozesse ohne den Faktor „menschliche Psychologie“ nur schlecht modelliert werden können. Tatsächlich spielen Erkenntnisse aus der Psychologie in unzähligen Bereichen der Wirtschaft eine große Rolle:

– Personalauswahl

– Personalmanagement

– Führungsverhalten

– Arbeitszufriedenheit

– Werbe- und Konsumentenpsychologie

– Verhandlungen

– Preis-Ansetzungen

– …

Studien (nur eine kleine Auswahl):

Schmidt, F. L., Oh, I. S., & Shaffer, J. A. (2016). The Validity and Utility of Selection Methods in Personnel Psychology: Practical and Theoretical Implications of 100 Years… Fox School of Business Research Paper.

Moreland, R. L., & Beach, S. R. (1992). Exposure effects in the classroom: The development of affinity among students. Journal of Experimental Social Psychology, 28(3), 255-276.

Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: the role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of personality and social psychology, 81(4), 657.

Janiszewski, C., & Uy, D. (2008). Precision of the anchor influences the amount of adjustment. Psychological Science, 19(2), 121-127.

Kommunikationspsychologie: Werden Menschen hilfsbereiter, wenn man ihre Wortwahl kopiert (verbales Spiegeln)?

Studien:

Kulesza, W., Dolinski, D., Wicher, P., & Huisman, A. (2016). The conversational chameleon: An investigation into the link between dialogue and verbal mimicry. Journal of Language and Social Psychology, 35(5), 515-528.

Kulesza, W., Dolinski, D., Huisman, A., & Majewski, R. (2014). The echo effect: The power of verbal mimicry to influence prosocial behavior. Journal of Language and Social Psychology, 33(2), 183-201.

Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck

„Ich hoffe, ich störe Sie nicht, oder?“

Lassen sich Menschen eher überzeugen, wenn man diesen Gesprächseinstieg wählt? Neue Forschungsergebnisse aus der Kommunikationspsychologie legen dies nahe…

Besprochene Studien:

Meineri, S., & Guéguen, N. (2011). “I Hope I’m Not Disturbing You, Am I?” Another Operationalization of the Foot‐in‐the‐Mouth Paradigm1. Journal of Applied Social Psychology, 41(4), 965-975.