Egal ob im Supermarkt oder beim Onlineshopping: Tagtäglich werden wir durch Strategien aus der Verkaufs- und Preispsychologie manipuliert. Ausgiebige Forschungsarbeiten konnten zeigen, wie wir uns durch unterschiedliche Preisdarstellungen zum Kauf verführen lassen. Dabei spielen nicht nur die allseits bekannten Neuner-Preise eine zentrale Rolle, sondern wir lassen uns u.a. auch von der Farbe und der relativen Größe der Preisdarstellung beeinflussen. Wie so häufig gilt: Wer die Marketingstrategien kennt, kann sich leichter vor ihnen schützen…
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Studien (nur kleine Auswahl):
Coulter, K. S., & Coulter, R. A. (2005). Size does matter: The effects of magnitude representation congruency on price perceptions and purchase likelihood. Journal of Consumer Psychology, 15(1), 64-76.
Felser, G. (2015). Werbe-und Konsumentenpsychologie. Springer-Verlag: Berlin.
Puccinelli, N. M., Chandrashekaran, R., Grewal, D., & Suri, R. (2013). Are men seduced by red? The effect of red versus black prices on price perceptions. Journal of Retailing, 89(2), 115-125.
Schindler, R. M., & Kibarian, T. M. (1996). Increased consumer sales response though use of 99-ending prices. Journal of Retailing, 72(2), 187-199.
Thomas, M., & Morwitz, V. (2005). Penny wise and pound foolish: the left-digit effect in price cognition. Journal of Consumer Research, 32(1), 54-64.
Thomas, M., Simon, D. H., & Kadiyali, V. (2007). Do consumers perceive precise prices to be lower than round prices? Evidence from laboratory and market data. Evidence from Laboratory and Market Data (September 2007). Johnson School at Cornell University Research Paper, (09-07).
Van Droogenbroeck, E., Van Hove, L., & Cordemans, S. (2018). Do red prices also work online?: An extension of Puccinelli et al.(2013). Color Research & Application, 43(1), 110-113.
Wu, C., & Cosguner, K. (2020). Profiting from the decoy effect: A case study of an online diamond retailer. Marketing Science, 39(5), 974-995.
Xiao, Q., Zeng, S., & Feldman, G. (2020). Revisiting the decoy effect: replication and extension of Ariely and Wallsten (1995) and Connolly, Reb, and Kausel (2013). Comprehensive Results in Social Psychology, 4(2), 164-198.
Yang, S. S., Kimes, S. E., & Sessarego, M. M. (2009). Menu price presentation influences on consumer purchase behavior in restaurants. International Journal of Hospitality Management, 28(1), 157-160.
Was ist Preispsychologie?
Preispsychologie ist die Wissenschaft, die sich mit den Faktoren beschäftigt, die den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung für den Verbraucher bestimmen. Zu diesen Faktoren gehören unter anderem der Preis selbst, aber auch die Qualität, die Marke, die Verfügbarkeit und die Verpackung. Preispsychologie untersucht, wie Verbraucher auf Preisänderungen reagieren und wie sie Preise vergleichen, um Kaufentscheidungen zu treffen.
Was ist Verkaufspsychologie?
Verkaufspsychologie hingegen ist die Wissenschaft, die sich mit den Faktoren beschäftigt, die den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen beeinflussen. Dazu gehören beispielsweise die Verkaufsstrategien und -techniken, die ein Verkäufer anwendet, um den Verkauf zu fördern, sowie die Kundenbedürfnisse und -wünsche und die Art und Weise, wie sie von Verkäufern erkannt und berücksichtigt werden. Verkaufspsychologie untersucht auch, wie Verkäufer mit Kunden kommunizieren und wie sie die Kaufentscheidungen von Kunden beeinflussen können.
