Das manipulierte Gehirn – Psychologie der unbewussten Beeinflussung (Eskil Burck)

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Das manipulierte Gehirn – Psychologie der unbewussten Beeinflussung (Eskil Burck)2018-01-12T11:10:29+00:00

Psychologie der unbewussten Beeinflussung

Das manipulierte Gehirn – Psychologie der unbewussten Beeinflussung

Mit der Wahl Donald Trumps zum US-Präsidenten wurde die Welt Zeuge eines für viele Menschen unbegreiflichen Beeinflussungserfolgs. Wie konnte dieser Mann trotz unzähliger Lügen der mächtigste Mann der Welt werden? Welche unbewussten Prozesse waren dafür verantwortlich?

Tatsächlich waren es womöglich die gleichen unbewussten psychologischen Prozesse, denen jeder einzelne von uns tagtäglich (z.B. durch Werbung) ausgesetzt ist.

Aber wollen wir uns weiterhin unbewusst beeinflussen lassen?

Nur wer merkt, wie er beeinflusst wird, kann selbstbestimmt handeln!

Durch „das manipulierte Gehirn“ lernen Sie nicht nur, wie Sie sich vor Beeinflussung schützen, sondern auch wie Sie die beschriebenen Effekte nutzen können, um sich mühelos zur Erreichung Ihrer Ziele zu motivieren.

Wir beginnen unsere Reise in die Psychologie der unbewussten Beeinflussung mit Phänomenen, bei denen wir die beeinflussenden Stimuli noch bewusst wahrnehmen können, wir aber in der Regel nicht die geringste Ahnung haben, dass wir beeinflusst werden und wie stark wir beeinflusst wurden:

  • Mere-Exposure-Effekt
  • Wahrheitsillusionen
  • Beeinflussung durch Fragen
  • Lockvogel-Angebote
  • Ankereffekte
  • Priming
  • u.v.m.

Unsere Reise endet im „gänzlich Unbewussten“: Wenn also weder der beeinflussende Stimulus noch dessen Wirkung von uns bewusst erfasst werden kann:

  • Subliminale Beeinflussung

Dabei werden die folgenden spannenden Fragen anhand aktuellster Forschungsergebnisse beantwortet:

  • Beeinflusst uns Werbung auch dann, wenn wir uns nicht bewusst an sie erinnern können?
  • Funktioniert subliminale Beeinflussung wirklich?
  • Welche (unbewussten) Prozesse ließen Donald Trump US-Präsident werden?
  • Wie verwandelt unser Gehirn Lügen in Wahrheiten?
  • Warum sind Fake News so gefährlich?
  • Kann man die beschriebenen unbewussten Beeinflussungs-techniken selbst nutzen, um sich leichter zu motivieren?
  • Über 90 Abbildungen zur Veranschaulichung!
  • Über 280 zitierte Studien!
  • Umfangreiches Literaturverzeichnis!
  • 304 Seiten!

Leseprobe aus Kapitel 3 (Ich mag dich, weil ich dich schon häufig gesehen habe…)

Selbstexperiment:

Im Folgenden sehen Sie zwei Bilder von Angela Merkel. Auf welchem der beiden Bilder wirkt die Bundeskanzlerin sympathischer?

Angela Merkel_2

Wenn es Ihnen wie den meisten Menschen geht, empfinden Sie das linke Bild der Kanzlerin wahrscheinlich als etwas angenehmer. Der Grund: Das ist die Kanzlerin, wie wir sie immer wieder zu sehen bekommen. Im rechten Bild handelt es sich dagegen um eine spiegelverkehrte Darstellung.

Kurioserweise wird Angela Merkel selbst wahrscheinlich die spiegelverkehrte Version bevorzugen. Schließlich sieht sie sich jeden Morgen im Spiegel genau so, wie sie auf dem rechten Bild abgebildet ist. Dieses Phänomen, das schon vor über 40 Jahren zum ersten Mal erforscht wurde (Cho & Schwarz, 2010; Mita, Dermer & Knight, 1977; Runz et al. 2016), erklärt auch, weshalb wir häufig das Gefühl haben, auf Fotos nicht besonders gut auszusehen.

Offensichtlich funktioniert der Mere-Exposure-Effekt also auch mit menschlichen Gesichtern.

Insofern müsste man doch schon alleine durch bloße Anwesenheit Sympathiepunkte bei seinen Mitmenschen (oder potentiellen Liebespartnern) sammeln können oder?

Um diese Frage zu beantworten beauftragten Forscher (Moreland & Beach, 1992) vier gleichermaßen attraktive Studentinnen eine Sozialpsychologie-Vorlesung unterschiedlich häufig zu besuchen (0x, 5x, 10x, 15x). Dabei sollten sich die Komplizinnen des Versuchsleiters stets in die erste Reihe des Vorlesungssaals setzen, sodass sie für alle anderen Studenten gut zu sehen waren. Gespräche mit anderen Studenten waren nicht erlaubt.

Die Forscher ließen Komplizinnen eine Vorlesung unterschiedlich häufig besuchen, um den Mere-Exposure-Effekt zu erforschen.

Die Forscher ließen Komplizinnen eine Vorlesung unterschiedlich häufig besuchen, um den Mere-Exposure-Effekt zu erforschen.

Am Ende des Semesters wurden alle Vorlesungs-Besucher dazu eingeladen, an einem kleinen Experiment zur „sozialen Wahrnehmung” teilzunehmen. Hierbei zeigte man ihnen die gleichen Porträtfotos, welche zuvor von einer unabhängigen Stichprobe als gleich attraktiv bewertet worden waren. Diesmal jedoch fielen die Attraktivitätsurteile ganz anders aus: Jene Studentinnen, die man häufiger gesehen hatte, wurden sowohl von Frauen als auch von Männern deutlich positiver bewertet (sieh Abbildung 3.3). Dieses Ergebnis ist umso erstaunlicher, da sich kaum einer der Studenten bewusst daran erinnern konnte, irgendeine der Studentinnen jemals zuvor gesehen zu haben. Womöglich kam es den Versuchspersonen so vor, dass die häufiger gesehenen Studentinnen ihnen auf den Bildern subtil zulächeln würden. Denn wie sich in einer neuen Untersuchung von Carr, Brady und Winkielmann (2017) zeigen ließ, könnte der Mere-Exposure-Effekt eine derartige Wahrnehmungsillusion auslösen. Wenn Sie wollen, können Sie an dieser Stelle nochmal zurückblättern. In welchem Bild lächelt die Bundeskanzlerin mehr?

Basierend auf Daten von: Moreland, R. L., & Beach, S. R. (1992). Exposure effects in the classroom: The development of affinity among students. Journal of Experimental Social Psychology, 28(3), 255-276.

Basierend auf Daten von: Moreland, R. L., & Beach, S. R. (1992). Exposure effects in the classroom: The development of affinity among students. Journal of Experimental Social Psychology, 28(3), 255-276.

Wer also (auch bei potentiellen Liebespartnern) als attraktiv und sympathisch wahrgenommen werden möchte, sollte sich nicht rar machen, sondern immer mal wieder auf der Bildfläche erscheinen. Ansonsten ergeht es einem vielleicht wie dem jungen Taiwanesen, der seiner Angebeteten über 700 Liebesbriefe schrieb. Am Ende ging sein Wunsch in Erfüllung und sie heiratete – allerdings den Postboten (Steinberg, 1993).1

1 Neueste Evidenz dafür, dass wir uns gerne für Partner entscheiden, die wir häufig gesehen haben, liefert auch der erstaunliche Befund, dass Frauen sich bevorzugt Partner suchen, die ihrem Bruder ähnlich sehen (Saxton et al., 2017).

 

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