Neue Psychologie der Beeinflussung (Eskil Burck)

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Neue Psychologie der Beeinflussung (Eskil Burck)2017-10-29T21:21:44+00:00

Neue Psychologie der Beeinflussung (Eskil Burck)

Neue Psychologie der Beeinflussung – Das Buch

Das Buch „Neue Psychologie der Beeinflussung“ ist das Resultat aus 3 Jahren Recherche. In dieser Zeit habe ich knapp 1000 Studien durchforstet.
Nur die interessantesten und methodisch besten Untersuchungen werden im Buch beschrieben.

Das Buch steht voll und ganz in der Tradition des Video-Podcasts:

  • hoher wissenschaftlicher Anspruch
  • einfach und anschaulich erklärt
  • Über 120 Abbildungen zur Veranschaulichung!
  • Über 150 zitierte Studien!
  • Umfangreiches Literaturverzeichnis!
  • 264 Seiten!

Leseprobe aus Kapitel 8 (Sind wir Mitläufer?)

Stellen Sie sich vor, Sie säßen im Intercity-Zug von München nach Stuttgart. Sie haben es sich schon recht gemütlich gemacht, als sich eine Servicekraft der Deutschen Bahn nähert, um Brezeln anzubieten. Einige der anderen Fahrgäste entscheiden sich zum Kauf:

Fahrgast A: „Eine Brezel für mich.“

Fahrgast B: „Für mich auch eine Brezel.“

Fahrgast C: „Ah, Ich nehm auch eine.“

Lassen Sie sich vom Kaufverhalten ihrer Mitreisenden beeinflussen?

 

Das obige Szenario wurde in einer Untersuchung mit über 2500 Bahngästen durchgespielt (Herrmann, Rossberg, Huber, Landwehr & Henkel, 2015). Natürlich konnte keine der Versuchspersonen ahnen, dass es sich bei den Fahrgästen A,B und C um Komplizen des Versuchsleiters handelte.

Auch in einer zweiten Versuchsbedingung, in der man die Komplizen mit ihren frisch gekauften Brezeln vor der Verkäuferin herlaufen ließ (dabei waren sie voll des Lobes: „Mmm, riecht das gut!“), war es unmöglich zu erkennen, dass es sich um eine Marketingstrategie handelte.

Wie sehr sich die Bahngäste vom Verhalten der Komplizen beeinflussen ließen, kann Abbildung 8.7 entnommen werden. Während in der Kontrollgruppe nur jeder 12. Fahrgast eine Brezel kaufte, hatte in den Experimentalbedingungen jeder 7. bzw. jeder 6. Fahrgast auf einmal Lust auf eine Brezel.

Psychologie der Beeinflussung
Abbildung 8.7 Basierend auf Daten von: Herrmann, A., Rossberg, N., Huber, F., Landwehr, J. R., & Henkel, S. (2011). The impact of mimicry on sales – Evidence from field and lab experiments. Journal of Economic Psychology, 32, 502-514.

Könnte das also die Zukunft der Werbung sein? Gekaufte Schauspieler, die aussehen wie Du und ich, infiltrieren unseren Alltag, um Konsumartikel in Szene zu setzen?

Medienberichten zufolge sind sie schon längst unter uns. Schon im Jahr 2010 berichtete die New York Daily News über „Stealth Marketing“ des Handyherstellers BlackBerry (Osterhout, 2010). Dieser habe gutaussehende Frauen beauftragt, sich in sozialen Hotspots (z.B. Bars in New York) unter das Volk zu mischen und mit dem neuen Handy „herumzuwedeln“. Eine besonders miese Masche bestand darin, Männern das Handy hinzuhalten und zu beteuern: „Gib mir Deine Nummer. Ich werde Dich definitiv anrufen. Wir gehen auf ein Date!“

Natürlich rief die Frau nie zurück. Aber immerhin blieb den Männern ja noch die schöne Erinnerung an das Handy…

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