Bei vielen Spendenaktionen werden Zielsummen genannt: „Helfen Sie uns die 100.000 Euro zu knacken.
Je näher man an dem Ziel kommt desto höher ist die Bereitschaft, etwas zu spenden.
Kann dieses Prinizip auch im Alltag verwendet werden um uns zu beeinflussen?
Besprochene Studien:
kurz bevor man ein Ziel erreicht, gibt man nochmal richtig gas. Das Ziel vor Augen motiviert. Warum wird bei Spendenaktionen häufig ein Ziel ausgegeben. 1 Million Euro!
Jensen, J. D., King, A. J., & Carcioppolo, N. (2013). Driving toward a goal and the goal-gradient hypothesis: The impact of goal proximity on compliance rate, donation size, and fatigue. Journal of Applied Social Psychology, 43, 1881 – 1895. doi:10.1111/jasp.12152
Carpenter, C. J. (2014). Making compliance seem more important: The just-one-more technique of gaining compliance. Communication Research Reports, 31, 163 – 170. doi:10.1080/08824096. 2014.907144
Experiment 1: 160 Passanten
“Hi, my name is _____ and I’m conducting a survey for my Communication Research Methods Class. Would you be willing to take a ten minute survey?” In the experimental condition they added the phrase “I just need one more person to take my survey”
60 vs. 80%
-> In einem zweiten Experiment konnte die Einwilligungsbereitschaft auf 100% gesteigert werden, wenn man sagte, dass man 100 Versuchspersonen benötige. Und man nur noch eine weitere Versuchsperson brauche, um die 100 voll zu kriegen.
Wenn man dagegen nur 5 Personen für die Umfrage brauchte, war die Technik nicht effektiv. Wahrscheinlich klang das nicht nach einem besonders großem Ziel, bei dessen Erreichung man unterstützen könnte.
-> Zum einen erweckt dies den Eindruck, dass schon 99 weitere Probanden teilgenommen haben. Zum anderen kann man durch die Teilnahme dem Bittsteller einen großen Gefallen tun und das Ziel erreichen.
Reingen, P. H. (1982). Test of a list procedure for inducing compliance with a request to donate money. Journal of Applied Psychology, 67, 110 – 118. doi:10.1037/0021-9010.67.1.110
Effektiv, da ungewöhnlich und damit umso glaubwürdiger? Die üblichen Anfragen schmettern wir relativ routiniert ab.
