Manipulation entlarvt – Die Door-in-the-face-Technik (Teil 1)

Die Door-in-the-face-Technik gehört neben der Foot-in-the-face-Technik zu den bekanntesten Beeinflussungstechniken.

Im Jahr 1975 publizierten Cialdini und Kollegen eine viel beachtete Studie, die bis heute als Grundstein für die Forschung zur Door-in-the-face-Technik angesehen werden kann:
Die Versuchsleiter gaben sich als Mitarbeiter des „County Youth Counseling Program“ aus, die auf der Suche nach Freiwilligen seien, welche unentgeltlich eine Gruppe jugendlicher Straftäter bei einem Zoobesuch betreuen würden (zwei Stunden an einem Nachmittag).
Erwartungsgemäß waren in dieser Kontrollbedingung nur wenige Versuchspersonen (17%) dazu bereit, ihre kostbare Zeit für die Resozialisation der jugendlichen Straftäter zu opfern.
Ein anderes Bild ergab sich jedoch, wenn sich der Versuchsleiter zunächst absichtlich die Tür vor der Nase zuschlagen ließ…

Literatur

Cialdini, Robert B., et al. „Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique.“ Journal of personality and Social Psychology 31.2 (1975): 206.