Hast du dich jemals gefragt, warum die Werbung, die du online siehst, manchmal unheimlich passend wirkt? Dahinter steckt oft eine hochentwickelte Form der maßgeschneiderten Massenbeeinflussung, angetrieben durch künstliche Intelligenz (KI) und selbstlernende Algorithmen. Plattformen wie Facebook nutzen riesige Datenmengen, um nicht nur deine Interessen, sondern sogar deine Persönlichkeitsmerkmale zu verstehen und dich gezielt anzusprechen.
Eine Schlüsselstudie, die dieses Phänomen wissenschaftlich untermauert hat, ist:
Matz, S. C., Kosinski, M., Nave, G., & Stillwell, D. J. (2017). Psychological targeting as an effective approach to digital mass persuasion. Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS), 114(48), 12714-12719.
Was besagt diese Studie?
In dieser wegweisenden Untersuchung (oft einfach als „Matz et al., 2017“ zitiert) zeigten die Forscher, dass Werbebotschaften deutlich effektiver sind, wenn sie auf die psychologischen Profile der Nutzer zugeschnitten werden. Sie nutzten Facebook-Likes, um Persönlichkeitsprofile von Millionen von Nutzern nach dem Fünf-Faktoren-Modell (Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit, Neurotizismus) zu erstellen. Anschließend führten sie reale Werbekampagnen durch, bei denen die Anzeigenvarianten (z.B. eine Anzeige für ein Beauty-Produkt) mal auf eher extrovertierte, mal auf eher introvertierte Persönlichkeiten zugeschnitten wurden. Das Ergebnis war eindeutig: Psychologisch passende Anzeigen führten zu signifikant mehr Klicks und sogar mehr Käufen als unpassende oder neutrale Anzeigen. Die Studie lieferte damit einen starken Beleg dafür, dass „Psychological Targeting“ – also das gezielte Ansprechen basierend auf psychologischen Merkmalen – eine wirksame Methode zur digitalen Massenpersuasion ist.
Aber es geht weit über Facebook-Likes hinaus!
Die in der Studie verwendeten Likes sind nur eine Art von Datenspur. In Wahrheit hinterlassen wir unzählige digitale Fußabdrücke:
Suchanfragen bei Google
Angeschaute Videos auf YouTube
Standortdaten vom Smartphone
Online-Einkäufe
Interaktionen in Apps
Gesundheitsdaten aus Wearables
… und vieles mehr!
All diese Daten können von KI-Systemen analysiert werden, um extrem detaillierte Profile von uns zu erstellen. Diese Profile ermöglichen es Unternehmen, nicht nur Werbung hochpräzise auszuspielen, sondern potenziell auch unsere Meinungen und unser Verhalten subtil zu beeinflussen.
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Studien (nur kleine Auswahl):
Kosinski, M., Stillwell, D., & Graepel, T. (2013). Private traits and attributes are predictable from digital records of human behavior. Proceedings of the National Academy of Sciences, 110(15), 5802-5805.
Matz, S. C., Kosinski, M., Nave, G., & Stillwell, D. J. (2017). Psychological targeting as an effective approach to digital mass persuasion. Proceedings of the national academy of sciences, 114(48), 12714-12719.
Matz, S., Kosinski, M., Stillwell, D., & Nave, G. (2017). Psychological framing as an effective approach to real-life persuasive communication. ACR North American Advances.
Matz, S., & Kosinski, M. (2019). Using consumers’ digital footprints for more persuasive mass communication. NIM Marketing Intelligence Review, 11(2), 18-23.
Youyou, W., Kosinski, M., & Stillwell, D. (2015). Computer-based personality judgments are more accurate than those made by humans. Proceedings of the National Academy of Sciences, 112(4), 1036-1040.
