Die sogenannte Fear-then-relief Technik (erst Angst – dann Erleichterung) ist sicherlich eine der effektivsten, aber auch gleichzeitig eine der fiesesten sozialpsychologisch erforschten Beeinflussungstechniken. Anwender der Technik erzeugen absichtlich einen Zustand der emotionalen Verwirrung (see saw of emotions), durch welchen wir leichter zu beeinflussen sind. Denn wenn wir beispielsweise die Emotionen Angst und Erleichterung durchlaufen, schlittern wir in der Folge kurzzeitig in einen Zustand der Unachtsamkeit. In diesem kurzen Moment werden wir empfänglicher für Anfragen und Suggestionen (unsere Compliance steigt; Dolinski et al., 2002).
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Studien (nur kleine Auswahl):
Dillard, J. P., & Anderson, J. W. (2004). The role of fear in persuasion. Psychology & Marketing, 21(11), 909-926.
Dolinski, D., Ciszek, M., Godlewski, K., & Zawadzki, M. (2002). Fear‐then‐relief, mindlessness, and cognitive deficits. European Journal of Social Psychology, 32(4), 435-447.
Dolinska, B., & Dolinski, D. (2014). Fear-then-relief, legitimizing a paltry contribution, and charity. European review of applied psychology, 64(1), 29-34.
Dolinski, D., & Nawrat, R. (1998). “Fear-then-relief” procedure for producing compliance: Beware when the danger is over. Journal of Experimental Social Psychology, 34(1), 27-50.
Dolinski, D., & Szczucka, K. (2012). Fear-then-relief-then argument: How to sell goods using the EDTR technique of social influence. Social Influence, 7(3), 251-267.
Nawrat, R., & Dolinski, D. (2007). „Seesaw of Emotions“ and Compliance: Beyond the Fear-Then-Relief Rule. The Journal of social psychology, 147(5), 556-571.
Geertzema, J. N. (2007). There is More to Social Influence Techniques Than Meets the Ear: The Influence of Nonverbal Behavior on the Fear-Then-Relief Technique (Master’s thesis, University of Twente).
